Antes de vender, aprende a comprar

Coaching Financiero Para Emprendedores

Antes de vender, aprende a comprar

¿A quién no le gusta un cliente ideal?

De vez en cuando tienes la suerte de encontrar a esta persona, tan agradable, que valora tanto lo que haces, que te quedas con las ganas de hacer por él más aún de lo que la relación comercial requiere.

En nuestra experiencia como profesionales tenemos claramente identificado a nuestro cliente ideal y no estamos hablando de definiciones de marketing. Sus características más sobresalientes son:

(*) Es educado y amable.

(*) Aprecia nuestro trabajo.

(*) Pide con firmeza, pero con respeto aquello que considera que debemos ofrecerle a cambio de su dinero.

(*) Presenta peticiones y reclamaciones proporcionadas y apropiadas al producto o servicio ofrecido.

(*) Si algo depende de él, cumple lo que promete.

(*) Es capaz de ser comprensivo cuando las circunstancias no son controlables por nosotros.

(*) Si está contento nos recomienda a otros posibles clientes, si no lo está nos lo dice en la confianza de que lo solucionemos.

¡Qué maravilla!! Y si el que compra eres tú ¿qué clase de cliente eres?

En toda empresa pequeña es encomiable y necesario mirar con lupa los costes, viendo muy bien el conseguir la mejor relación calidad precio en lo que necesitas.

Hay que valorar también las necesidades con perspectiva, si la calidad de un producto aunque sea baja, basta para cubrir la necesidad del momento vale, pero si puedes necesitarlo más adelante, tal vez sea más acertado comprar algo un poco mejor, porque si no al final es más caro adquirirlo dos veces.

Si algo tiene que funcionar, valora también la posventa, que en un momento determinado, y más pronto que tarde, va a marcar la diferencia.

Pero en todo el proceso tienes que ser generoso, no con el dinero, que no puedes, pero sí con tu actitud, antes de vender tú, cuando compras ¿eres capaz de ser “el cliente ideal” al que querrías vender?

Para ello sería conveniente revisar algunas prácticas como:

(+) Intentar “apretar” al otro más allá de lo razonable, siendo “más listo”, quedando “ganador” y si no lo consigues hablar mal de él.

(+) Hacer reclamaciones desproporcionadas que te cuestan más que el producto que adquiriste.

(+) Te “duele” reconocer el mérito del trabajo de otro, e intentas apropiarte del resultado sin pagar lo que es justo.

Prácticas que pasan a la venta como:

(*) Si hago un descuento por pagar anticipadamente, pienso que  ya lo tengo “trincado”. 

(*) Se trata de “cazar” a los clientes. Ave que vuela, a la cazuela.

(*) A río revuelto, ganancia de pescadores, ya vendí, el que venga atrás que arree (nada de posventas ni reclamaciones).

Estas reflexiones implican que a los clientes que te compran los calificas de “pardillos”, y en cuanto se percaten que así es como piensas de ellos no volverás a verlos en la vida.

 

El atreverse a ser el cliente ideal tiene beneficios adicionales, además de que tus proveedores te adoren claro está, como son:

(+) Conseguir y mantener buena fama y reputación, cosa que aunque parezca anticuada, la honra cuando se mancha, no hay forma de limpiarla.

(+) Posibilidades de que puedan convertirse en clientes tuyos, o recomendarte a otros clientes que les convenga lo que tú ofreces.

(+) Aprender a no “engancharse” en comportamientos destructivos y económicamente inútiles, esto tiene su recompensa inmediata, cuando te venga un cliente con las mismas, como no vas a entrar en el juego de “tener razón”, no tiene un rival a su nivel y se irá con la música a otra parte.

 

Por otro lado para ser “buen cliente” necesitas:

(*) Determinar qué problema o necesidad tienes que solucionar. Eso te dará la pista para encontrar la respuesta o herramienta adecuada.

(*) Cuánto puedes gastarte en ello. El importe lo determinas en función de tu presupuesto y tendrás que ajustarte al mismo, también puedes establecer un máximo y un mínimo en función del tema de que se trate.

(*) Dejar bien claro qué necesitas y qué esperas del producto o servicio que estás adquiriendo, y que tu interlocutor, con toda esta información, te ayude a elegir la solución más adecuada para ti.

Todo esto, pero a la inversa, es lo mismo que tendrás que hacer para “vender bien” a tus clientes y que queden satisfechos: ayudarles a determinar su necesidad, que te comuniquen su presupuesto y qué solución esperan, y con toda esta información les ofrezcas una oferta apropiada para satisfacerla.

 

No puedo rematar el post sin incidir en algo que preocupa y mucho a todo emprendedor, el tema de los precios. Es el cliente con su decisión el que elige cuál es el precio adecuado de la opción que se le presenta, establece la mejor calidad-precio.

Ante lo complicado de la actual situación, hay una tentación evidente a bajar precios, no obstante, debido a la prolongada situación de ajuste que ha incidido en casi todos los sectores, no está siendo sencillo encontrar diferencias de precio tan notables que puedan compensar la falta de valor añadido.

Como cada cliente tiene una distinta relación calidad-precio en función de sus expectativas y presupuesto, lo que en un momento determinado puede marcar la diferencia es el servicio y la atención que se le proporciona.

Es entonces, cuando el “saber ser y estar” de un cliente ideal, puede marcar la diferencia de “saber vender”, en el sentido de mantener una relación mutuamente provechosa, honesta y duradera en el tiempo. No sólo de transacciones comerciales vive el hombre, no importa sólo el ¿cuánto?, siempre ha tenido importancia, y cada vez más el ¿cómo?

¿Y tú, que opinas?. Si te ha gustado este post, te agradezco que lo compartas.

 

About the Author:

Hola, soy Mª Angeles González, Economista y Coach Financiero. Tras 30 años de experiencia en el sector, ayudo a emprendedores a que su dinero trabaje a su favor, con un método flexible y eficaz. ¡Avanza! No es cambiar, es crecer.

3 Comentarios

  1. Mª Dolores 1 Mayo, 2014 en 10:54- Responder

    Hola Mª Angeles,

    Enhorabuena por el post. Me ha encantado y además no te has olvidado de nada, sobre todo rematando el post con el tema precio…..desde mi punto de vista creo que hoy en día la gente abusa en este aspecto, con la típica excusa de la crísis,,,pero hay que mantenerse firme con el tema precio, y valorar realmente servicio y calidad.

    Un saludo

  2. Mª Angeles González 4 Mayo, 2014 en 16:59- Responder

    Gracias por comentar, efectivamente, hay mucho más además del precio y no siempre se tiene en cuenta como debería. Saludos cordiales.

  3. […] la otra parte no es sensata, razonable, ni lógica, el serlo tú no necesariamente va a garantizar el buen fin de la situación planteada, e ignorarla sin más no va […]

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