Cliente grande, ande…o no ande

Coaching Financiero Para Emprendedores

Cliente grande, ande…o no ande

Cuando un pequeño negocio se va desarrollando, y las ventas a los clientes comienzan a tener cierta regularidad, poco a poco se va haciendo conocido hasta que llega el gran momento: ese en el que una gran empresa, ó un gran pedido llama a nuestra puerta. Hay quien piensa que le ha tocado la lotería, hay quien le da otras interpretaciones, para ilustrar el caso voy a contarte dos historias de gente que conozco.

Había una vez una pequeña empresa de instalaciones de cocinas y cuartos de baño. Se ubicaron en un pequeño polígono cercano a una gran población y ofrecían sus servicios coordinándose con tiendas de electrodomésticos y de pequeñas reformas de hogar.

Poco a poco, con mucho trabajo y buen servicio fue expandiendo su área de actuación, y comenzó a trabajar para una gran cadena. Lo que al principio era en pequeña escala, según fue pasando el tiempo les obligó a ir retirando tiempo y recursos a otros pequeños clientes, de los que habían llegado a tener casi trescientos, e incluso, maravilla de las maravillas, ir con el uniforme de dicha compañía como si fueran empleados de la misma. No habían firmado exclusividad, pero la verdad, no hacía falta, se sentían tan firmes y orgullosos como una roca con su supercliente casi perfecto.

Paralelamente, habían incrementado sus necesidades de tesorería a corto plazo de una manera importante, ya que las exigencias de ir pagándoles a cada vez más plazo les hacía incurrir en gastos financieros de manera sistemática. Habían pasado de 30-60-90 días de los pequeños hasta 250 días para cobrar, mientras tenían que soportar sus propios pagos a corto financiando a dicho cliente. Ya no hablemos de si había alguna incidencia en las instalaciones, algún desacuerdo o cambio en la instalación, todo corre por cuenta de la empresita, que con darte trabajo ya hago bastante.

La situación se mantiene estable en el tiempo, hasta que empieza a descender la demanda, ya se sabe, la crisis, y además cambian al responsable de compras de la empresa grande, y no sólo a la persona, sino también la “política” de selección de proveedores. De la noche a la mañana, el “no hay problema”,ya sabía que podía contar con vosotros”, cambia al “por el momento es lo que tenemos”, “vuestro producto no es el que nuestro cliente necesita”.

A continuación, van teniendo que despedir gente, quedarse con el “núcleo duro” de los fundadores, remontar el exceso de endeudamiento y buscar nueva clientela, ya que la que tenían la han perdido al concentrar todos sus esfuerzos en el “cliente estupendo y grande”. Asimismo han tenido que cambiar el concepto y el producto, ya que lo que estaban haciendo no se adapta a clientes más pequeños y es excesivamente caro para los mismos.

Resultado: vuelta a empezar casi desde el principio, y con cargas que antes no tenían.

En otra parte del polígono, un electricista hecho a sí mismo, disfruta de su bien ganada prosperidad. Empezó desde su formación profesional a realizar instalaciones eléctricas de forma continuada y cada vez más complejas. Se molestó en seguir estudiando y capacitarse profesionalmente. Fue creciendo poco a poco pidiendo ayudas a emprendedores, pequeños préstamos ICO e incluso contrató a dos ayudantes a tiempo completo. Es cuidadoso y ahorra para prevenir las malas rachas.

Goza de buena reputación en sus compromisos por lo que los proveedores confían en él y le anticipan cantidades de material con cierta flexibilidad en los pagos.

Le llega a través de un conocido una propuesta, la reinstalación completa de la electricidad de un edificio reformado, es un trabajo que domina perfectamente, la única “pega” es que es muy grande. Se entusiasma y piensa que ya ha solucionado el trabajo de medio año. Va a presupuestar y ve que aunque “al límite” de sus posibilidades actuales, en cuanto a material y a mano de obra, podría terminarlo en plazo.

Es que, claro, este trabajo tan bueno, incluye una penalización bastante importante por retraso, ya que hay otros oficios involucrados en la reforma que resultan perjudicados si no acaba su trabajo a tiempo. No cree que vaya a encontrar problemas que no sea capaz de solucionar y se embarca en el proyecto.

Cuando empieza, el inmueble, que es muy viejo, le empieza a dar problemas continuos y a tener que hacer varios repasos a partes que creía terminadas. Está necesitando más material del que había estimado. Además, uno de sus “chicos” se ha lesionado con la moto y estará fuera del partido al menos un mes. Los retrasos se acumulan y lamentablemente no termina a tiempo su compromiso.

Pero la historia no ha terminado, la obra tenía una clausula de penalización fuerte (unos 100.000 euros), de acuerdo con el perjuicio que ocasiona el retraso, y ya la conocía antes de empezar. Le tocó pagarla y menos mal que tenía dinero para hacerla frente. No había trabajado antes con este tipo de condiciones y subestimó las posibilidades del incumplimiento.

Ha vendido la nave que había comprado como parte de su ahorro para el futuro, ha tenido que despedir a sus chicos y ha empezado solo como al comienzo, y eso que cuenta con la confianza de sus proveedores de toda la vida, que le siguen adelantando material como en rachas mejores, y que le han permitido pagar su deuda con ellos poco a poco. Resultado: un solo tropezón destroza el trabajo de muchos años.

En resumen, el crecimiento es bueno, necesario y deseable, pero el cómo se crece es muy importante. No hay atajos, y si se trabaja para pocos clientes y grandes, la dependencia de los mismos es muy alta por lo cual cualquier variación en las condiciones de compra-venta o simplemente un cambio de responsables o en la política de compras puede acabar con nuestra empresa. También, desde el punto de vista financiero nos obliga a tomar compromisos muy superiores a los que en principio necesitamos. Asimismo el tamaño marca las condiciones y puede ser que tengamos que trabajar muchísimo a cambio de unos márgenes muy estrechos en comparación con tanto esfuerzo.

Pasa lo mismo con “oportunidades”, que algún día podremos hacer frente, pero que hoy por hoy nos vienen “grandes”. Si las queremos hay que prepararse con tiempo para tener esa capacidad, si es que entran en nuestros planes de crecimiento, o bien tener claro dónde queremos llegar, ya que puede ser peor el remedio que la enfermedad. De todas formas hay que ver lo vistoso que es un Cliente Grande, ande ….o no ande!!!

¿Conoces algún caso parecido? ¿Qué opinas?

About the Author:

Hola, soy Mª Angeles González, Economista y Coach Financiero. Tras 30 años de experiencia en el sector, ayudo a emprendedores a que su dinero trabaje a su favor, con un método flexible y eficaz. ¡Avanza! No es cambiar, es crecer.

4 Comentarios

  1. Erica 28 Enero, 2016 en 15:22- Responder

    Totalmente cierto. Aunque la ambición y el deseo de evolucionar pueden con todo…

    • Mª Angeles González 28 Enero, 2016 en 17:33- Responder

      Por supuesto, Erica, es muy sano querer mejorar, pero a veces es peor el remedio que la enfermedad!

  2. Iratxe 10 Febrero, 2017 en 10:17- Responder

    Uy que si me lo sé! Hasta que no me planté, penuria tras penuria… Pero me tuve que plantar! Gracias por tu blog. Me está encantando.

    • Mª Angeles González 10 Febrero, 2017 en 12:00- Responder

      Mil gracias Iratxe, me alegro de que te guste!!

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