Cliente moroso, asesino silencioso

Coaching Financiero Para Emprendedores

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Cliente moroso, asesino silencioso

Con gran esfuerzo por tu parte has conseguido tener un flujo de trabajo en condiciones. Estás satisfecho con tus clientes y el negocio empieza a despegar.

 

Pero siempre tienes que estar preparado para ese temido momento, que, igual que las lluvias de primavera, por simple probabilidad, acaba por llegar, tu cliente no te paga y se convierte en moroso.

 

Si tu negocio es de servicios, no vale con “retirar la mercancía”. Y, si como pasa a menudo es un “traje a medida”, aunque lo recuperaras no te valdría para nada.

 

NO ERES EL UNICO, éste es el panorama que presentan los morosos en España en 2014:

 

Destacan en este reportaje dos puntos:

 

(*) Las ventas a crédito no se pagan a su vencimiento por el 43,4% de su valor total, y las pérdidas por incobrables ascienden al 2,6% de las ventas (mientras en Europa es del 1,7%).

 

(*) Aunque se ha puesto como una prioridad luchar contra los malos pagadores, y la ley establece que el plazo máximo de pago para las operaciones comerciales es de 60 días desde la entrega de los bienes, los plazos medios de pago reales han aumentado hasta los 95 días.

 

Estos datos pueden verse en detalle en el estudio Situación de los Plazos de Pago en el B2B presentado recientemente por Iberinform y Crédito y Caución dentro del Observatorio de Riesgo de Crédito que impulsan con el IE Business School. Resultan especialmente reveladores los gráficos de las páginas 17 y 18:

 

 

Es llamativa la cercanía de los porcentajes de Falta de disponibilidad de fondos, frente a Falta de formalidad del cliente, tanto por tamaños de empresa ( 67% contra 56%), como por sectores de actividad (67% frente a58%).

 

 

Y ¿DE QUE MANERA SE LLEGA A ESTA SITUACION?

 

1. Con el afán de mejorar las posibilidades del negocio, das facilidades de pago, sin ser consciente de cómo drenas tus recursos. Ya empiezas a ir algo forzado, y dependiendo de la financiación ajena.

 

2. Cuando un pedido es grande, valora qué te supone atenderlo, si tienes que anticipar dinero para compra de mercancía o para subcontratar parte del trabajo y si puedes financiarlo.

Ponte siempre en el peor de los casos, porque puede ocurrir. Si es tan grande que puede acabar contigo, piénsate si sólo aceptas una parte, o compartes el riesgo con otra empresa.

Infórmate de la empresa que te lo encarga y de su reputación, y así como de su tamaño, ya que te puedes encontrar con:

 

a) Empresa grande, posibles problemas: que tarde mucho en pagar, que haga muchas modificaciones, que absorba tus recursos.

b) Empresa pequeña, pedido grande. Puede ser demasiado ambiciosa y encontrar con que luego excede sus posibilidades, puede dejarlo a medias, desistir, no quererlo o poderlo pagar.

 

3. Afrontar un impago no tiene nada que ver para una pequeña empresa en comparación con una grande, además de la falta de músculo financiero:

 

(*) Una gran empresa: tiene departamento de cobros especializado, y también acceso al crédito que necesita mientras no consigue cobrar.

Incluso en el peor de los casos que tenga que darlo por fallido, también tiene unos beneficios de superior importe y normalmente una diversificación mayor de clientes que le permite capear el temporal.

 

(*) Una empresa pequeña: suele andar justa de tesorería, mientras el cliente sea moroso, o sea simplemente retrasa el pago, hay que financiarlo, y tal y como están las cosas la financiación es cara y escasa.

 

No se trata de vender por vender, sino de tener un beneficio de la actividad, da igual lo bien que hayas trabajado tu producto o servicio, calculado tus precios y el margen, si varios clientes no te pagan pueden acabar con tu negocio. Realmente el cierre de una venta es cuando el dinero está en tu poder.

 

 

A LA HORA DE COBRAR TE PUEDE OCURRIR

 

(*) Que sea la primera vez que trabajas con el cliente. Aún no tienes experiencia en su trato.

Insistir en el cobro en fecha y plazo. Si hay problemas, aunque acabes cobrando, no repetir.

Hay veces que es un tema de forma de administrarse, no acostumbran a pagar a tiempo por sistema y ya está. Eso suponiendo que tengan para pagar.

Te da apuro, y hasta algo de vergüenza reclamar el pago que se debe.

Crees que van a pensar mal si llamas en tu fecha.

Crees que no van a querer volver a trabajar contigo. Si no reclamas, el que no llora no mama. El que acostumbra a pagar tarde paga primero al que se queja.

Si no quieren volver a trabajar contigo, en esas condiciones, mejor para ti.

 

(*) Que ya hayas trabajado antes y hubiera funcionado bien. Indagar por lo que ha podido pasar. Mantener una relación fluida con el cliente. Si ya hay experiencia ser cercano y accesible para ver qué ocurre.

 

(*) Si no consigues que te paguen, pon un límite de tiempo y de dinero para darlo por perdido. Hay veces que retirarse a tiempo es una victoria.

Si se trataba de un proyecto sin terminar, si no se paga, no lo termines, dedica tus esfuerzos a mejores clientes.

 

Recuerda que existen los abogados, ellos tienen más experiencia en estas lides. No quemes tu tiempo persiguiendo morosos.

 

 

Y POR SUPUESTO, MAS VALE PREVENIR:

 

La gestión de cobros empieza por la gestión de contratos.

Primero, hacer un contrato en condiciones y con todo regulado por escrito, que si no todos somos muy buenos y luego donde dije digo, digo diego.

 

La posible subcontratación de parte del trabajo, atada y bien atada, que luego tú eres el responsable de esa parte.

 

Proyectos a medida, financiación a medida. Poner hitos para el cobro. Aunque no se concluyan en ese tiempo no es recomendable dejar pasar más de 60 días sin cobrar. Si por lo que sea hay problemas tienes tiempo para reaccionar.

 

Pedir SIEMPRE anticipo (mínimo 10% y hasta el 20% dependiendo del trabajo). Si no puede ocurrirte que te pongas a trabajar y luego “no lo quieran” y no recuperes ni los gastos.

 

Cobrar en efectivo en la medida de lo posible. Tu negocio no es el financiero. Dependiendo del producto o servicio, valorar la utilización de los descuentos por pronto pago.

 

Hay clientes que “se ven venir”, a todo le ponen pegas, y lo de pagar es otra pega más.

 

Cuidado con los que todo “les parece bien”, desconfía, al cliente serio le gusta asegurarse de conseguir un buen precio y buenas condiciones, si les da igual también puede darles lo mismo no pagar.

 

Incluso un cliente “importante” que acaba por pagar, puede acabar contigo sólo con retrasos sistemáticos en los pagos.

 

No hagas tú lo que no quieras que te hagan. Pagar tarde es una mala costumbre que pasa factura, encarece todo, acaba con tu reputación, y no mejora tu tesorería.

De forma preventiva y para limitar daños, no te gastes nunca lo que todavía no has cobrado en efectivo. Hasta que no está en tu poder, sólo es un asiento contable.

 

 

En resumen, dependiendo de cómo lo gestiones, el cliente moroso puede convertirse en el asesino silencioso de tu negocio.

Merece la pena dedicar el tiempo suficiente a poner en marcha un buen sistema de cobros, al final tu negocio sólo puede prosperar si consigues por tu trabajo lo que éste vale, y si no hay dinero no hay negocio, si por mucho que vendas no consigues cobrar.

 

Y tú que opinas? ¿Conoces algún caso similar? Si te gustó compártelo.

 

2017-05-22T08:11:02+00:00 Etiquetas: , , , , |

About the Author:

Hola, soy Mª Angeles González, Economista y Coach Financiero. Tras 30 años de experiencia en el sector, ayudo a emprendedores a que su dinero trabaje a su favor, con un método flexible y eficaz. ¡Avanza! No es cambiar, es crecer.

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