Cómo financiar a tus clientes: el caso del Flautista de Hamelin

Coaching Financiero Para Emprendedores

Cómo financiar a tus clientes: el caso del Flautista de Hamelin

Erase una vez un hermoso pueblo llamado Hamelin, en el que sus habitantes vivían felices. Pero sin saber cómo había ocurrido fue invadido por miles de ratones que iban por todas partes, acabando con todo el grano y los alimentos que tenían almacenados.

 

Ante la gravedad de la situación, los gobernantes de la ciudad ofrecieron una recompensa de cien monedas de oro a quien los librase de los roedores.

 

Ante el generoso anuncio, apareció un joven flautista, que les prometió que esa noche habría acabado con la plaga.

 

• El servicio era necesario y urgente.
• Estaban dispuestos a dar lo que hiciera falta para solucionar el problema.

ERROR: No pidió anticipo. Se fió de la riqueza de la ciudad y de la buena voluntad de pago, eso que a veces se llama “solvencia moral”.

 

Entonando una hermosa melodía, empezó a pasear por las calles de Hamelin, y los ratones empezaron a salir de sus escondrijos y fueron siguiéndole como encantados.

 

Fueron alejándose de la ciudad hasta acabar en un río, donde fueron todos y se marcharon en la distancia.

 

Al verse libres de los ratones, los habitantes del pueblo estaban muy contentos. Hasta tal punto que organizaron una fiesta olvidando que había sido el joven flautista quien les había conseguido alejarlos.

 

Y, a la mañana siguiente, el joven volvió a Hamelín para recibir la recompensa prometida.

 

Pero los gobernantes, que eran muy codiciosos y solamente pensaban en sus propios bienes, no quisieron pagarle.

 

Le echaron del pueblo, diciendo que si creía merecer el pago cuando sólo había tocado la flauta. ¡No te debemos nada, pues nada has hecho!

 

• Una vez solucionada la urgencia, y arreglado el problema ya no quisieron pagar, ya no les dolía.
• No sólo eso, sino que dieron como argumento que su trabajo no había sido necesario y era de poco valor.

ERROR: No podía deshacer lo hecho porque no le hubiesen pagado, y qué iba a hacer ahora.

 

El flautista se enojó mucho por la avaricia e ingratitud y prometió venganza.

 

Acto seguido, empezó de nuevo a tocar su flauta y la melodía esta vez trajo tras él a todos los niños del pueblo, a los que se llevó encerrándolos en una cueva.

 

Los gobernantes junto al resto de habitantes del pueblo, buscaron al flautista para pagarle las cien monedas de oro, pedirle perdón y que por favor les devolviese a sus niños.

 

El cuento presenta, según versiones, dos finales:

 

• En una de ellas, previo pago de la recompensa por fin libera a los niños.
• En la otra, desaparece para siempre y nunca los recuperan.

 

En los dos, los protagonistas dejaron de ser tan avaros y cumplieron siempre con sus promesas (a buenas horas).

 

Las gestiones de cobro pueden tener varios finales:

• Si lo que vendiste fue un objeto material, puede ser que lo recuperes.

• Si en cambio fue un servicio, puede ser que no lo cobres nunca. Aunque hables mal de los que no te pagaron, presentes demanda, e intentes hacer todo el daño “moral” posible, eso no mejorará tus posibilidades de cobro.

 

Hagas lo que hagas, te ves forzado a perder un montón de tiempo, llevarte disgustos y tener pocas posibilidades de cobrar. Es un trauma, y un derroche de recursos que si se repite puede darte serios problemas.

 

 

  Y COMO EVITAS LLEGAR A ESTA SITUACION

 

• Un negocio pequeño ha de acercarse al cobro al contado todo lo posible.

 

• Si te dedicas a los servicios a medida, antes de empezar a trabajar tienes que solicitar anticipo.

 

• A ser posible, no dejes pasar más de tres meses trabajando sin cobrar nada por largo que sea el proyecto.

 

• Y si no consigues cobrar anticipos, o vender al contado, entonces lo que toca es financiar a tus clientes.

 

QUE SUPONE FINANCIAR A TUS CLIENTES

 

Consiste en poner tu producto o servicio a su disposición en cómodos plazos. Pueden disfrutarlo desde el principio, e irlo abonando en varios pagos. Esto tiene tres consecuencias directas:

 

• Te puede ayudar a cerrar ventas que de otra forma no conseguirías. Clientes que en principio no te comprarían debido al factor precio.

 

• Pero, mientras te pagan o no, tienes que financiar tu propia tesorería, si aplazas tus cobros, pero tienes que seguir haciendo frente a tus pagos, vas a necesitar endeudarte, aunque sea con operaciones a corto plazo como la cuenta de crédito. No obstante, no puedes financiar a muchos clientes o a mucho plazo, te quedas sin autonomía financiera.

 

El riesgo de impago aumenta con el número de pagos a realizar, y cuanto más tiempo tenga que transcurrir para que el cobro sea total. Cuando más aplaces los pagos más financiación necesitarás.

 

Y QUE OPCIONES TIENES PARA FACILITAR TUS VENTAS

 

Si quieres facilitarles la compra a tus clientes, sin padecer a cambio los inconvenientes de financiar las ventas, tienes diversas posibilidades, dependiendo del producto o servicio que ofrezcas y si te diriges a empresas o particulares.

 

1. Que te puedan pagar con tarjeta

 

La más sencilla y apta para casi todos los productos, servicios y tipos de clientes, es incorporar la posibilidad de pago con tarjeta, tanto de crédito como de débito.

 

Para ello has de contratar el servicio TPV (Terminal Punto de Venta).

 

• El cliente decide cómo se autofinancia, o sea qué tarjeta utiliza según su conveniencia, tú cobras en efectivo, y para ti el coste será el de las comisiones bancarias.

 

• Este tipo de comisión se suele componer de un canon fijo (vendas o no vendas) y un porcentaje sobre cada compra. Este gasto has de tenerlo en cuenta a la hora de calcular tus precios.

 

 

Un derivado del cobro con tarjeta es asociarse a una plataforma de pagos como Paypal, también tiene sus comisiones, pero tiene como facilidad que es internacional y para el cliente en muchas ocasiones le da un plus de confianza. Es una de las opciones más empleadas en medios online.

 

2. Puedes ofrecer Financiación al consumo.

 

A través de una entidad financiera, bancaria o no. La entidad concede un préstamo a tu cliente, a ti te paga el precio del producto o servicio, y lo cobra en cuotas con recargo de intereses.

 

Elementos a considerar:

 

• Este tipo de convenio facilita la venta, en cuanto a que en el propio comercio el cliente te facilita sus datos, que pasas a la financiera, que aprueba o no el préstamo. Se distingue por su rapidez.

 

• La calidad de crédito de los clientes es buena, si no no les concederán el préstamo. No es buena idea financiar a un cliente que no ha pasado la criba.

 

• Las financieras facilitan este servicio a ciertas actividades económicas, como pueden ser y sin ánimo exhaustivo, Centros Dentales, Opticas, Servicios de Belleza en general. Cada entidad decide con qué sectores le conviene trabajar.

 

• Además, este tipo de producto va dirigido exclusivamente al cliente persona física. No se concede a personas jurídicas.

 

• También está muy extendido, para favorecer que el cliente compre, que el vendedor asuma una parte, o incluso todos los intereses del préstamo. Es el reclamo de “cómodos plazos sin recargo“.

 

El riesgo de impago queda trasladado por tanto a la financiera, que es la que ha prestado el dinero para hacer la compra.

 

3. Financiación a través de leasing y renting.

 

• El leasing supone que la entidad financiera adquiere al producto y lo alquila por pagos mensuales con opción a la compra cuando acabe el contrato. Se usa para vehículos y toda clase de maquinaria.

• En el renting, además se incluye en la cuota mensual el mantenimiento, pero no existe la opción a compra.

• Si tu producto es de estas características, habitualmente puedes hacer llegar a tu entidad financiera las solicitudes de manera similar a lo que ocurre con los préstamo de consumo, para que valoren y concedan en su caso las operaciones.

 

 

Ambas opciones están disponibles para personas físicas y jurídicas. Es más, dependiendo de su situación fiscal la adquisición por medio de leasing de vehículos o maquinaria puede ser más favorable fiscalmente que otro tipo de compra.

 

De nuevo trasladas el riesgo de cobro a la entidad financiera.

 

4. Tener tu propia tarjeta de crédito.

 

Acuerdas con una entidad de financiación la emisión de un plástico con la marca de tu negocio. Dicha entidad se encarga de la gestión de toda la parte financiera (valoración de los clientes, gestión del crédito), lógicamente con sus correspondientes comisiones.

 

Elementos a considerar:

 

• Ideales para sectores de gran consumo, o por lo menos con una clientela bastante numerosa.
• Incluyen financiación para las compras.
• Tienes la posibilidad de incluir descuentos y puntos, que son potentes instrumentos de fidelización.

 

En resumen, para que no te pase como al flautista de Hamelín, que tuvo que fiar el cobro de la generosa y merecida recompensa a la buena y poca voluntad de sus clientes, tienes dos armas principales:

 

a) Cobrar por anticipado y al contado.

b) Utilizar instrumentos que faciliten el pago a tus clientes, sin que tú tengas que financiarlos.

 

Rebajar tus riesgos a la hora de cobrar es fundamental, tu negocio no es el financiero, cuanto más grande la cuenta , más recomendable es que el cliente consiga su financiación por otros medios que no te impliquen a ti, salvo para cobrar tu venta.

 

No sólo reducirás tus necesidades financieras, sino que evitarás los impagados y el tiempo que puede llevarte conseguir recuperarlos. En una empresa mediana este tema puede hacer daño, pero en un negocio pequeño puede ser mortal.

 

Y tú ¿qué opinas? Puedes dejarme aquí tu comentario y si te gustó comparte por favor.

 

2017-05-22T08:10:56+00:00 Etiquetas: , , , , |

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Hola, soy Mª Angeles González, Economista y Coach Financiero. Tras 30 años de experiencia en el sector, ayudo a emprendedores a que su dinero trabaje a su favor, con un método flexible y eficaz. ¡Avanza! No es cambiar, es crecer.
[title size="3" content_align="left" style_type="default"]8 Comentarios[/title]
  1. Marina Brocca 1 Octubre, 2015 en 18:07- Responder

    Lo he leído del tirón y meditando mucho mientras lo leía, en mi caso, lo de cobrar la totalidad por adelantado y sin que el cliente pueda saber si realmente por a responder en tiempo y forma, lo veo complicado, entre otras cosas, porque yo no doy en trabajo por finalizado hasta que el cliente se siente completamente satisfecho, ha implantado y ha aclarado todas las dudas respecto a mi trabajo (protección de datos para quien no lo sepa)

    El problema es que muchas veces los plazos de cobro se dilatan si el cliente no hace los deberes ni respeta el timing mínimo, pero tampoco suele lo habitual, en esos casos y es algo excesivo , suelo explicarle que siendo causas ajenas a mi, el trabajo debe abonarse, aunque no esté cerrado.

    Un abrazo, y gracias por ese generoso contenido.

    • Mª Angeles González 1 Octubre, 2015 en 18:27- Responder

      Gracias por pasarte Marina, desde luego hay muchos casos diferentes, aunque siempre recomiendo acercarse todo lo que tu servicio te deje al cobro en efectivo.

      Es lo más sano, porque además el cliente que te paga, le interesa colaborar contigo en tu servicio, porque si no buena gana de tirar el dinero, y no tienes que soportar sus demoras injustificadas.

      Un fuerte abrazo.

  2. Erica Fernández Higueras 1 Octubre, 2015 en 18:21- Responder

    Genial post!!! Me encanta el símil que has hecho. Creo que más claro es imposible.

    Además, personalmente, me ha llegado como caído del cielo porque gracias a tu post he logrado tomar la decisión por fin sobre cómo proceder en las negociaciones con uno de mis clientes en los Emiratos.

    Gracias y felicidades!!!

    • Mª Angeles González 1 Octubre, 2015 en 18:28- Responder

      Muchas gracias Erica, me alegro mucho de que te haya sido útil, un gran saludo!!

  3. Miquel Pino 3 Octubre, 2015 en 17:28- Responder

    Buenas tardes Mª Ángeles,
    Te felicito por el artículo. Es muy claro y constructivo. Permite ponerlo en la práctica ya mismo. Muy útil. Me ha ido muy bien para repasar conceptos básicos que a veces con el tiempo descuidas.
    Muchas gracias y hasta pronto.

    • Mª Angeles González 4 Octubre, 2015 en 10:56- Responder

      Hola Miquel, gracias por pasarte, se trataba de ser práctico sí!!

  4. José 10 Febrero, 2016 en 23:24- Responder

    Mi pregunta es la siguiente:
    Si la mayoría de mis clientes son empresas, y no particulares. Al pedir financiación a distintas entidades financieras bancarias y no bancarias me dicen que sólo financian las ventas a mis clientes particulares, no a la mayoría de mis clientes (en este caso empresas). ¿Qué podría hacer?¿A quién podría acudir para que también financiasen a empresas que quieren comprar mi producto?
    Gracias

    • Mª Angeles González 12 Febrero, 2016 en 15:59- Responder

      Hola José, como bien dices, la financiación a clientes-empresa es diferente. Si quieres darles facilidades de pago, tienes que asumirlas como operación de riesgo propia (pagar la demora con una cuenta de crédito), o bien si lo haces a través de facturas o papel comercial, solicitar el descuento del mismo a una entidad bancaria. En realidad estás endeudándote tú, con lo cual no consigues la disminución del riesgo de la que se trata el artículo. Saludos cordiales.

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