Poner precios acertados es el primer paso hacia la rentabilidad de tu negocio. Cuando calculas tus precios, si lo haces bien, tienes en cuenta tus costes y cuáles serán tus beneficios estimados, que representan tu margen comercial. Todo lo que se desvíe de este precio tan pensado tiene que tener unos motivos claros.

 

Las rebajas, que nacieron como una forma de dar salida a excedentes, fomentando a la vez el consumo, van buscando vender más y conseguir más clientes. No hay que perder de vista que vender más no es ganar más, y hay que ver la calidad de los clientes que se consigan y si van a volver alguna vez.

 

Pero no son un hecho aislado, cualquier clase de “oferta especial” se basa en hacer descuentos.

 

Y ¿qué es un descuento?

 

Un descuento es una reducción del precio normal de un producto. Su cuantía dependerá del importe de dicho producto o servicio, así como de las prácticas de la competencia. Los descuentos más comunes en productos de consumo varían entre el 15 y el 30%.

 

Los principales tipos de descuentos son:

 

# Descuentos por volumen de compra. Puedes proponer reducción en el precio por tramos a medida que te compren en mayor cantidad. Se utiliza más en ventas entre empresas o negocios. Es un factor de fidelización para los clientes.

 

# Descuentos por pronto pago, que fomentan que las facturas se paguen cuanto antes, a la semana de emitirlas máximo, con una compensación económica que suele ser del 2%. A cambio de ceder margen, se gana liquidez.

 

# Descuentos por reserva temprana o “early birds“. Dirigidas al cliente final, el que las emite tiene como beneficio conocer por anticipado con cuantos clientes puede contar para su servicio y si resulta de interés. Esto es relevante en cursos y seminarios que necesitan un número mínimo de participantes para poderse celebrar. Al que lo suscribe le suele suponer un descuento de hasta un tercio de su precio normal. Suelen ser de hasta dos o tres meses antes de disponer del servicio.

 

# Descuento por pago en efectivo, aunque ahora es menos corriente, muchos comercios hacían un descuento si se pagaba en efectivo, sobre todo cantidades de cierto importe, ya que se ahorran el coste del datáfono si se paga con tarjeta.

 

# Descuentos por temporada, los productos que son de temporada y ya te van a quedar en stock darlos salida a un precio inferior, para no quedarte con algo invendible.

 

Mientras que todos los descuentos anteriores pueden hacerse en cualquier momento, la evolución de este último tipo de descuento es lo que conocemos como REBAJAS.

 

Las rebajas son estacionales y en forma de campañas

 

Las rebajas como tales se articulan en forma de campañas, al principio como salida de los excedentes sobre todo de textiles de moda que quedaban desfasados.

 

De hecho, han estado reguladas constando el calendario oficial de dos períodos.

 

* rebajas de invierno desde Enero, se prolongan hasta Marzo.
* rebajas de verano, a partir del mes de Julio, duran hasta Septiembre.

 

Antes del 2013 no estaba permitido salirse de estas fechas, pero con la crisis, se ha liberalizado la aplicación de rebajas cuando se considere oportuno, alargando los periodos oficiales si lo consideran necesario.

 

La gran mayoría de negocios respetan las rebajas tradicionales, aunque están abiertos a novedades, como este año se ha visto en el Black Friday.

 

Les conviene porque aún se benefician del concepto y de que los clientes lo tienen en cuenta y van aún en masa a por las rebajas de la temporada.

 

Desventajas de rebajar los precios

 

1. Atraes gente que solo compra descuentos, no son tus clientes habituales y no estás incrementando tu cuota de mercado contra lo que pueda parecer. Los descuentos son aprovechados por un segmento importante de consumidores esporádicos y sirven solo para “premiar” sus compras.

 

2. Un negocio pequeño cuanto más vende con descuento más pierde, y siempre hay alguien más grande y con más recursos que lo pondrá más barato. Es competir por precios, dinámica muy peligrosa.

 

3. El mensaje que recibe el cliente es que “no vale lo que cuesta”, sobre todo si son exageradas, del 40-50%, que antes eran impensables, ahora no son tan raras. Puede hacer mucho daño a tu marca.

 

Y ¿qué puedes hacer sin rebajar precios de forma ruinosa?

 

Hay muchas formas imaginativas de ofrecer una ventaja a tus clientes que no sea solo de forma pura y dura rebajar el precio, opción que hay que calibrar con cuidado para ver si es posible o conveniente:

 

# Puedes establecer “ofertas”, bajada de precio, pero puntual y estratégica, limitadas a un número de unidades, o por un corto periodo de tiempo. Haces rebajas, sí, pero limitas sus estragos en tus beneficios.

 

# Puedes hacer “paquetes” de productos o servicios complementarios, que comprados juntos salgan más económicos que por separado (evolución del descuento por volumen).

 

# Para los que venden productos otros recursos son:

 

• Envases especiales con mayor cantidad de producto.
• Regalos añadidos de pequeñas muestras de otro producto.
• Ofertas de tres por dos, aunque estas tienen el problema de que a veces sólo sirven para anticipar compras, no para mejorar cuota.
• Envases multiuso, que luego se puedan utilizar para otras cosas.

 

# Puedes añadir “comodidad” a tu costa, como puede ser en un comercio online el envío gratuito por unos días, alcanzando cierto importe, o en una tienda un empaquetado especial de regalo por el mismo precio.
En servicios no físicos, puedes añadir algún “bonus” que complemente tu oferta en vez de disminuir el precio, proporcionar más tiempo de soporte, o más información que mejore el uso.

 

# Si tienes productos o servicios Premium, no tienes que hacer rebajas libres cara a todo el mundo en absoluto, eso puede incluso deteriorar tu imagen de marca.

 

Una opción que se utiliza mucho es la de ofrecer descuentos especiales a quienes ya son clientes, como premio de fidelidad.

 

Y la principal amenaza, es la falta de coherencia en tu política de precios

 

Con cualquier clase de rebaja en el precio hay que tener en cuenta que puedes tomar la política de precios que te parezca correcta y conveniente, pero siempre siendo coherente.

 

Y eso qué significa:

 

# Que no debes ofrecer el mismo producto a quien ya lo compró y esta vez con un descuento de escándalo, si lo haces es fácil que no vuelva y encima eche pestes de ti. El mensaje de “no vale lo que cuesta” es alto y claro y lo echarás para siempre.

 

# Que si te comunicas por diferentes canales con tu cliente, el precio ofrecido tiene que ser el mismo, y si no explicar muy bien por qué no lo es.

 

# Que si una oferta es limitada, que sea limitada de verdad, y no que la vuelvas a poner una y otra vez y la prorrogues una y otra vez, es una tomadura de pelo, pierdes toda credibilidad.

 

# Es lícito que hagas pruebas para ver qué funciona mejor, pero siempre desde el respeto a la inteligencia de la gente. A pesar de tanta información y pensando que nadie se fija, si al cliente le interesa lo que ofreces, seguro que se ha fijado, y no te va a dar una segunda oportunidad de que lo “engañes”, o al menos así lo percibirá.

 

No es cuestión de convertirse en ese comercio que los 365 días del año tiene puesto el cartelón de REBAJAS AL 30%, que sólo se las cree el que pasa por casualidad, para todos los demás está devaluado.

 

En resumen, las rebajas son al mismo tiempo una amenaza y una oportunidad. El bajar tus precios puntualmente en ciertas épocas del año es tradicional y hasta cierto punto forzoso, pero nadie te obliga a que sea ruinoso para ti. Una vez que has puesto tus precios, ofrecer descuentos por norma te hace perder la credibilidad.

 

Aprovecha para premiar a tus clientes habituales, presenta ofertas limitadas protegiendo tu marca y sé coherente con tus precios, que nadie pueda sentirse engañado, así conseguirás las mejores rebajas para tu negocio.

 

Y tú ¿qué opinas? Puedes dejarme tus comentarios aquí, y si te gustó comparte, gracias.