Los seis sucesores del discurso del ascensor por Daniel Pink

Coaching Financiero Para Emprendedores

Los seis sucesores del discurso del ascensor por Daniel Pink

El discurso del ascensor, más conocido por “elevator pitch”,  procede de una época, hace 140 años, en la que el acceso a personas clave para impulsar los negocios estaba muy restringido.

Por eso el momento de coincidir en un recinto cerrado con alguna de ellas, inversor o cliente, debía ser aprovechado al máximo. Se ideó para sortear un obstáculo físico, la falta de oportunidades de enviar el mensaje, así como temporal, lo que tardase en llegar a su destino.

Ahora se han multiplicado los canales de acceso a posibles inversores y clientes, pero a la vez se han reducido al mínimo los tiempos de atención a los mensajes por atractivos que sean.

 

Esta es la base de la investigación de Daniel Pink, que recoge en su libro Vender es humano. Propone seis nuevas formas de darse a conocer más de acuerdo con los tiempos que corren, y el grado de atención que el personal está en disposición de prestar, dependiendo de por dónde llegue el mensaje.

 

ESTAS SON LAS CONCLUSIONES DE SU INVESTIGACION:

 

  1. El discurso de una palabra.

 

Maurice Saatchi, de la conocida agencia de publicidad Saatchi & Saatchi, fue el pionero del concepto el “valor de una palabra”. Lo propuso como un discurso ganador en la batalla por la atención.

Ya no estamos solo hablando de tener marca, sino también la propiedad de una característica significativa en la mente del público. Qué sólo con oír esa palabra se conecte con tu firma.

¿ En quién piensas cuando oyes la palabra “búsqueda”?

¿Y en quién cuando algo “no tiene precio”?

 

 

  1. El discurso interrogativo.

 

Puedes tener excelentes argumentos que ofrecer, pero si tu oyente “desconecta” y es pasivo, resulta muy difícil conseguir comunicarte. Das información relevante, enumeras beneficios y cifras, y tienes un discurso bien construido, pero necesitas conseguir su atención.

En cambio, al hacer una pregunta, el oyente, ya sea en alto o interiormente, se siente obligado a responder, y es entonces cuando procesa los contenidos del mensaje.

Y esto tiene cara y cruz, un procesamiento más profundo revela la calidad de los argumentos, si son sólidos o si son poco consistentes.

Un discurso de este tipo hace que el oyente elabora sus “propias” razones para estar o no de acuerdo, y al hacerlas suyas, aumentan las probabilidades de pasar a la acción.

O sea, cuando tengas un cliente que no se decide ¿tendrías que hacer una afirmación, o tal vez realizar una pregunta?

 

 

  1. El discurso en rimas.

 

Un interesante experimento del año 2000, de Matthew S. McGlone y Jessica Tofighbakhsh del Lafayette College, proporcionó a los participantes una lista de sesenta refranes y les pidieron que los clasificaran según si “describían con exactitud el comportamiento humano”.

Los investigadores incluyeron refranes existentes rimados, junto con versiones modificadas que no existían sin rimar. En todos los casos describieron como más exacta la versión rimada.

El caso que al preguntarles por qué, no fueron capaces de decirlo. Tenían que releer de forma consciente para ver que significaban lo mismo.

¿Qué ocurre? Las rimas mejoran la “fluidez de procesamiento” cognitiva de nuestra mente. Como resultan más fáciles de retener y comprender, asimilamos su contenido a la exactitud.

Para recordar: Los argumentos que riman  fijarán el mensaje en la mente de tus oyentes cuando te comparen con tus competidores.

 

 

  1. El discurso del correo electrónico.

 

El correo electrónico ha pasado de ser una herramienta a ser un ecosistema. Los correos que enviamos son todos un discurso. Pedimos que nos presten atención y que interactúen con nosotros.

En primer lugar, que alguien acepte esa invitación o que abra siquiera el mensaje depende sobre todo de quién sea el remitente.

 

Pero el siguiente elemento en importancia es el asunto: el titular que anticipa y promete el contenido del mensaje.

En un estudio realizado en 2011 en la Universidad de Carnegie Mellon, analizaron la razón por la que algunos asuntos son más efectivos que otros.

 

Los investigadores descubrieron que los participantes basaban sus decisiones en dos factores:

 

1.  Utilidad (los que afectaban directamente a su trabajo), funciona mejor cuando el receptor tiene muchos correos

y 2. Curiosidad (cuando existe  un nivel moderado de incertidumbre sobre el contenido), predominaba cuando había menos mensajes de entrada.

apareciendo además un tercer factor, la Especificidad, es decir, cuanto más concreto el asunto, mejor funciona la apertura.

 

Si mandases un correo sobre lo que acabamos de contar lo podrías titular:

“Tres formas simples, pero demostradas, para que abras tu correo electrónico”

 

pero si yo supiera que tienes relativamente pocos mensajes y ya te conozco podría decir:

“Algunas cosas raras que he aprendido sobre el correo electrónico”.

 

 

  1. El discurso de Twitter.

 

Este discurso utiliza el contador de 140 caracteres como límite de la elocuencia.

Un tuit eficaz consigue atraer a sus lectores y anima a participar en la conversación respondiendo, siguiendo un enlace o compartiendo el tuit con otras personas. Pero en realidad, no demasiados tuits cumplen estos objetivos.

En 2011 tres científicos del Carnegie Mellon, MIT y del  Georgia Tech emprendieron el primer análisis sistemático de lo que ellos llamaron el “valor del contenido del  microblog”.

Establecieron una página web  llamada “Quién envía un tuit” e invitaron a los usuarios de Twitter a valorar los tuits de otras personas a cambio de someter los suyos a la evaluación de los lectores. Tras analizar más de 43.000 valoraciones, estas fueron sus conclusiones:

 

Los lectores sólo valoraron el 36% de los tuits como dignos de ser leídos, cifra muy baja para ser gente a la que habían escogido seguir.

El 25 % no valía la pena seguirlos en absoluto y el 39% eran neutrales.

 

Los tuits con las valoraciones más bajas entraban en tres categorías:

*) Quejas (mi avión se ha retrasado otra vez),

*) Yo en este momento (estoy comiendo una fabada),

*) Mantenimiento de la presencia (buenos dias a todos).

 

Las tres categorías con la valoración más alta ofrecían una idea sobre el discurso a través de este nuevo medio:

a) Los que formulaban preguntas a sus seguidores (de nuevo el poder de las preguntas).

b) Los que ofrecían información y enlaces, especialmente si el material era original y nuevo.

c) Los que ofrecían autopromoción, promociones de ventas finales, siempre que el tuit ofreciera información útil como parte de la promoción.

 

En definitiva, que fueran interesantes y con información relevante.

 

 

  1. El discurso de Pixar.

 

Pixar, uno de los estudios de cine de mayor éxito, ha fundamentado una parte importante del mismo en las excelentes historias de sus películas.

 

Emma Coats, una antigua guionista de Pixar, ha realizado un estudio del guión narrativo interno de la mayor parte de sus películas, y lo resume en seis frases secuenciales, que quedan así en la película “Buscando a Nemo”:

 

Erase una vez …. un pez viudo llamado Marlin, muy protector con su único hijo Nemo.

Todos los días….Marlin le advertia  de los peligros y de que no se alejara.

Un día … Nemo desobedece y va al mar abierto

Por este motivo …. es capturado y acaba en una pecera

Debido a ello ….Marlin inicia un viaje con ayuda de otros peces

Hasta que finalmente …Marlin y Nemo se reúnen y aprenden que el amor depende de la confianza.

 

Este formato obliga a ser conciso pero a la vez estructura el discurso con claridad. Aprovecha la fuerza interna de las historias bien escritas, y con éxito demostrado. Puede reforzar cualquier storytelling previo que hayas contado.

 

En resumen, los tiempos han cambiado, y de los cinco minutos máximo que te podía conceder el “atrapado” en el ascensor hemos pasado a 30 segundos como mucho. Nuevos medios con su propio ritmo de atención y su propio lenguaje demandan que te adaptes a ellos para que tu mensaje llegue adonde quieres estar. ¿Estás preparado?

 

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About the Author:

Hola, soy Mª Angeles González, Economista y Coach Financiero. Tras 30 años de experiencia en el sector, ayudo a emprendedores a que su dinero trabaje a su favor, con un método flexible y eficaz. ¡Avanza! No es cambiar, es crecer.

2 Comentarios

  1. Nacho Pérez 6 febrero, 2015 en 10:09- Responder

    No sólo me parece muy interesante, sino que estoy de acuerdo.
    Además, añadiría que los mensajes gana potencia si contienen información relevante para el receptor (por supuesto), que le ayuden a lograr algo (algún objetivo visible o latente), que pueda compartirlo, que le sirva, o que le haga sentir bien.

    Gracias MAG por tus estupendas aportaciones.

    • Mª Angeles González 7 febrero, 2015 en 14:05- Responder

      Hola Nacho, que alegría verte por aquí. Gracias a ti por tu comentario. La verdad es que el mundo de la comunicación es apasionante y está en constante evolución.

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