“No me gusta vender”, “no sirvo para vender”, “lo mío no es vender, es otra cosa”, “no quiero vender”, “tiene que haber alguna manera de hacer lo que me gusta, como si es metiendo a los clientes en un autobús y que me los encuentre a todos juntos, bien colocaditos para darles mi magnífico “producto”, “servicio”, “curso” o lo que sea”.

 

No te engañes, salvo cuatro convencidos de la bondad de las ventas, la reputación que arrastra esta actividad es la de ser necesaria, pero desagradable y un poco “sucia”.

 

La fama de pesados, engañosos y casi timadores persigue a los vendedores, confundiendo su actividad con la de las llamadas intempestivas y la gente que te “asalta” literalmente para ofrecerte lo que no te interesa.

 

Ahora bien, en esta era de la conectividad y la información han sufrido una mutación tan grande que las hace casi irreconocibles, y el hecho cierto es que la situación actual no tiene mucho que ver con el cuadro que acabo de pintar.

 

El magnífico libro de Daniel H. Pink sobre las ventas “Vender es Humano”, nos comenta la sorprendente verdad actual acerca de esta base de la economía.

 

El vendedor típico, de muestrario y gastar suelas de zapatos ha entrado en decadencia con las nuevas tecnologías. Sin embargo es la forma la que ha cambiado, y no la sustancia.

 

La gente que se dedica a vender en Estados Unidos se mantiene en una relación de 1 a 9 con el resto de la población activa. En Europa, segun Eurostat, la agencia estadística de la Unión Europea, aproximadamente el 13% de la mano de obra, alrededor de 26 millones de personas trabaja en ventas, de una manera directa.

 

El punto de vista convencional de la conducta económica es que las dos actividades más importantes son la producción y el consumo. Pero hoy mucho de lo que hacemos implica convencer. Esto no lo recoge ninguna estadística.

 

Para apreciar el alcance de las ventas, el autor realizó una encuesta dirigida a averiguar que hacían 7.000 profesionales “no comerciales” en el trabajo y obtuvo los siguientes resultados:

 

Dedicaban su tiempo en tres franjas a actividades propias de la venta sin vender:

. 37% de su tiempo en enseñar, motivar o instruir a otros

. 39% servir a los clientes, realizar postventas.

. 70% persuadiendo o convenciendo a otros.

 

Los 8 restantes “no comerciales” también dedican gran cantidad de su tiempo a vender. Ellos también pasan el tiempo tratando de convencer a otros y su medio de subsistencia depende de su capacidad de hacerlo bien.

 

La venta sin vender es de buscar recursos que no tienen que ver con el dinero, para intercambiar lo que tenemos nosotros por lo que tienen los demás.

 

Como conclusión de su estudio, en Estados Unidos se caracteriza como personal de ventas 1 de cada 10. De los restantes 8 de cada 10 dedican al menos el 40% de su tiempo a que otros cambien de opinión, considerándose crucial el conseguirlo para alcanzar el éxito profesional.

 

LA EVOLUCION DE LA VENTA MODERNA VIENE MARCADA POR:

 

1. El desarrollo de los emprendedores, con pequeños negocios que hoy en día pueden contar con el apoyo de la tecnología, que en otros tiempos hubieran sido inviables. Aún así para salir adelante tienen que vender.

En una gran empresa hay especialización, en una pequeña, el dueño se ocupa de todo, necesita venta vendiendo y sin vender. Necesita grandes dosis de persuasión, hacia sus colaboradores, hacia sus proveedores y hacia sus clientes.

 

2. Elasticidad, en cualquier empresa se pide que además de todo lo demás se posean habilidades propias de la venta, las condiciones económicas inestables demandan perfiles multidisciplinares.

Se entiende que es una habilidad transversal, un perfil técnico que se desarrolla con clientes tiene que tener en cuenta el impacto comercial que puede producir en los mismos. Las grandes empresas sobre todo de servicios quieren pasar del concepto “productos que se venden a la gente” a “productos que compra la gente”, la famosa “segunda venta”.

 

3. Incremento y desarrollo de los sectores de la educación y de la sanidad, que se caracterizan por persuadir a los demás de que den su tiempo y su dinero, a cambio de adquirir conocimientos y recuperar la salud, dejándola al final mejor que al principio.

Funciona a base de implicar al cliente en su propio proceso para obtener el mejor resultado posible. Para esto se necesitan grandes dosis de persuasión.

 

¿QUE ES LO PRIMERO QUE PIENSAS CUANDO TE DICEN “VENDER”?

 

La nube de palabras que salió con esta pregunta recogía palabras como “avasallar”, “adulador”, “arduo”, “difícil”, “penoso”, y otras como “agresivo”, “ruin”, “deshonesto”, “manipulador” y “farsante”.

Esta visión común sitúa a las ventas en un territorio en el que reina la duplicidad y la hipocresía, decir una cosa y hacer otra.

La imagen más evocada era la del famoso “vendedor de coches usados”, un hombre con traje y corbata que vende un coche de segunda mano.

 

EL ASUNTO ES QUE ESTA FORMA DE VER LAS VENTAS HA QUEDADO DESFASADA

 

Ya en un estudio de 1970, Akerlof, en un artículo que le valió el Premio Nobel en 2001, identificaba el punto débil del razonamiento económico tradicional. La base supone que todos los actores económicos están PLENAMENTE INFORMADOS y con dicha información tomaban DECISIONES RACIONALES en su propio interés.

Estudió el mercado de coches usados para desarrollar el alcance de sus ideas: Hay dos tipos de coches, buenos y malos. Sólo el vendedor sabe cuál es el bueno.

Esto da lugar a una “asimetría en la información disponible”. Una parte tiene toda la información, la otra está al menos parcialmente a oscuras.

Cuando el vendedor sabe mucho más que el comprador, éste instintivamente desconfía. Aunque el coche sea bueno, nunca estará seguro de haber hecho una buena compra. De hecho, cuesta tanto vender que los vendedores “buenos” renuncian y quedan expulsados a favor de los tramposos.

Este paisaje se ha intentado mejorar con leyes de protección a los consumidores, garantías ofrecidas por los vendedores, las marcas prometen cierta garantía de calidad, y lo más importante, los compradores entienden que han de ser precavidos.

Hemos pasado de un mundo “por cuenta y riesgo del comprador” a otro “por cuenta y riesgo del vendedor”, en el que no se puede hacer nada sin honestidad, honradez y transparencia.

 

¿Y COMO HA OCURRIDO?

 

Siguiendo con el ejemplo de los coches usados, los compradores actuales ya no son indefensas víctimas de la asimetría de la información. La nube de palabras anteriormente descrita se ha quedado anticuada.

Alguien que va a comprar un coche lo mira por Internet, las webs de la marca, de los usuarios, satisfechos o no, tiene cincuenta sitios para ver cuál es el precio esperable y razonable y los problemas que se puede encontrar.

Cuando el vendedor ya no tiene ventaja en la información y el comprador tiene los medios y la oportunidad de contestar, el cambio en la relación es completo y no tiene vuelta atrás.

Podemos poner como ejemplo el caso de las agencias de viajes, hace quince años marcaban los precios como querían, ahora un usuario tiene el mismo acceso a las tarifas aéreas, los precios de los hoteles y las críticas de los usuarios que un profesional.

 

AUN ASI NOS ENCONTRAMOS CON QUE SER “TODOS VENDEDORES” SIGUE SIN GUSTARNOS, ¿Y ESO POR QUÉ?

 

Porque nos encontramos con tres mitos a superar:

1. El mito del tarugo. Los listos se hacen ingenieros y abogados y el que no sirve a vender. En la sociedad actual en la que la paridad informativa entre comprador y vendedor se va convirtiendo en la norma, convencer a la gente necesita habilidad y creatividad.

 

2. El mito del avaro. Para ser eficaz hay que ser codicioso, hace lo que sea por una comisión. Las ventas sin vender, que precisan una gran dosis de persuasión, sobre todo en educación y sanidad no tienen nada que ver con el dinero de forma directa.

De hecho las últimas tendencias están eliminando la vía de las comisiones como forma de incentivar un trato con el cliente a largo plazo.

 

3. El mito del vendedor nato. Algunas personas nacen para esto y otras no. Parecen poseer una habilidad innata para convencer a otros. Es de esos que se dice “le vende un peine a un calvo”.

Lo cierto es que, al igual que en otras áreas de la vida, a vender también se puede aprender, sobre todo en la acepción moderna de persuadir, convencer e influir.

 

En resumen, la habilidad para convencer a otros de que cambien lo que tienen por lo que tenemos nosotros, ha sido durante toda la Historia clave para nuestra supervivencia y felicidad. Como dice Daniel H. Pink “vender es humano”, y la evolución de esta actividad, tan necesaria como denostada, es imparable en la nueva sociedad de la información.

 

¿Y tú, que opinas? Si te ha gustado, gracias por compartirlo.