5 claves de éxito para vender (y no son lo que crees)

Coaching Financiero Para Emprendedores

5 claves de éxito para vender (y no son lo que crees)

Ya está muy visto decir que si no vendes no tienes un negocio. La mayor parte de las recomendaciones para mejorar tus ventas insisten en herramientas como cierres, habilidades sociales, “convencer”, y muy diversas técnicas.

Pero cuando tienes un negocio, este tipo de recursos por sí solo  no va a generar ese colectivo de clientes satisfechos, con una actividad repetida, que van a formar la base con la que aseguras tu futuro. Aquí te traigo cinco claves imprescindibles para que tus ventas despeguen con éxito, y no, no son técnicas.

1. A quién le vas a vender

La ya manida cuestión del cliente ideal al que te diriges. A pesar de lo cansino del tema es cierto que hay que centrar el tiro para poder conseguir ventas.  Y aquí, como en otras muchos temas relacionados con emprender, tú te haces la película, y luego va el público y se levanta de la silla. Un caso que conozco de cerca:

Nueva empresa con una idea estupenda sobre mobiliario especial para consultas médicas. Conocen bien el sector de los clientes, desde el punto de vista profesional, no del nuevo producto.

De todas formas hacen encuestas de mercado y parece que el producto interesa. Disponen de capital, preparan prototipos, y contratan personal de venta especializado para empezar a colocarlo.

Les facilitan listados interminables de público objetivo al que dirigirse, y tras cientos de llamadas, la empresa comercial les comenta que el éxito es del cero patatero, que no han podido concretar ni una sola venta, y que el producto no tiene salida ninguna, les sugiere que “tal vez, sería conveniente”, intentarlo con otro tipo de público. Piensan, “hemos contratado a unos mantas”.

 

Bloqueados, se les ocurre acudir a un par de ferias de mobiliario, a ver qué pasa, y oh sorpresa, a los mayoristas de decoración para el hogar les parece fantástico y les empiezan a hacer pedidos. Aún así, siguen con su idea inicial, y aunque están empezando a perder dinero, les está costando aceptar que, a quién le interesa su producto, no es precisamente en quien ellos pensaban. Y en ello siguen.

 

Otro caso que tal vez te suene, la salida de Aquarius, el refresco isotónico para deportistas, propiedad de Coca Cola. Con su patrocinio en Barcelona ’92 se dio a conocer en España, aunque llevaba ya 10 años rodando por el mundo, siendo rápidamente un refresco para el deporte de referencia, superando a Isostar y Gatorade, líderes en el momento.

 

Pero se encontraron con que empezó a consumirla mucha más gente además de su público objetivo,  un mercado ‘no deportivo’ de consumidores. Reorientaron rápidamente su marketing, y eslóganes como:

“El consumidor es quien decide” con campañas como ‘Bebida para deportistas, aunque ahora lo toma todo el mundo’, ‘El ser humano es impredecible’ , ‘La gente hace lo que le da la gana’, “La vida es un deporte muy duro”, se han hecho célebres.

Hay que ser flexible. 

 

2. Escucha, escucha, escucha.

Cuando tienes una conversación de ventas, es el momento de conseguir datos que no adquieres de ninguna otra manera. Y he dicho, de ventas, porque en las encuestas intervienen otro tipo de factores, como si te conocen, te están haciendo un favor, o se lo están haciendo a alguien, les caes simpático y total ….  Y cuando les dices, ¿me pagas por esto?  es otro cantar.

Si escuchas lo que el posible cliente tiene que decir, y tiras del hilo, averiguarás qué es lo que le interesa de verdad del producto o servicio que le estás ofreciendo.

• Podrás saber en qué fase se encuentra, si simplemente tiene curiosidad, o ya se está informando de alternativas, o ha llegado su momento de comprar.

• Si es su destinatario final, o el que tiene la opción de compra pero no lo va a usar.

• A través de qué medio ha llegado a saber de tu negocio, lo que te permitirá hacer mejoras en tu comunicación, marketing y publicidad.

• Podrás averiguar cuáles son sus principales miedos y necesidades respecto al producto o servicio que ofreces.

• Puedes conseguir ideas para mejorar tus productos o incluso diseñar otros nuevos en función de las preferencias que consigas averiguar.

• Incluso si no parece tu cliente típico al que te orientas, y te llevas una sorpresa, enterarte qué es lo que le atrae de tu producto.

• Podrás saber las objeciones más comunes y estar preparado para hacerles frente.

 

3. Conoce tus productos/servicios a fondo.

El conocimiento exhaustivo de lo que ofreces, con todos sus beneficios, sus características y todas las aplicaciones que se te ocurran, y las que no se te ocurran ya te las irán contando tus clientes,  es lo que te hará encontrar la opción más valiosa y más apreciada, y lo que le da un valor de diferenciación a tu marca.

Muchas veces se dice que vender es una cuestión de técnica, que se aplica para cualquier cosa, pero no se trata de “colocar” lo que sea y si te he visto no me acuerdo, eso solo funcionará una vez. Estás consiguiendo una relación a largo plazo con un cliente al que le interesa lo que haces, y si está satisfecho volverá a por ello. Es lo que le dará continuidad a tu negocioEsto sólo lo conseguirás si le asesoras teniendo en cuenta sus necesidades, y dominas tus medios de satisfacerlas.

 

4. Insiste, o la necesidad del pensamiento estadístico.

Vender es un proceso, no un suceso puntual. Cuando plantas una semilla, se riega, y va creciendo. Pero de las semillas que se plantan, no todas van a ser fértiles. En las ventas pasa igual. De 10 conversaciones que inicies, van a salir dos o tres clientes, a veces saldrán más, otras menos, pero el ratio anda por ahí.

Y no se trata de que no lo hagas bien, es que, sencillamente, puede no ser su momento, que no sea tu producto el que les conviene, o que a ti no te convenga el cliente con el planteamiento que trae.

De aquí pasamos al concepto de llenar “la despensa”. Hay otros nombres más bonitos, pero este es el que mejor se entiende. Si huyes de la actividad comercial, porque vender te da alergia y lo haces lo justo, vas a estar esperando a que te contesten esos dos o tres clientes que están “en el tejado”, te dirá que no el que dabas por seguro y te vas a encontrar que se te acaba el trabajo. Punto.

 

De forma sistemática, tienes que dedicar entre un tercio y la mitad de tu tiempo de trabajo a conseguir nuevos clientes, el proceso es estadística pura, de 10 salen dos o tres, pero para conseguir los dos, tienes que tocar los diez. A esto es a lo que se refieren los manuales de ventas  con lo de la persistencia. Puedes no ser el mejor vendedor del mundo, pero si insistes en contactar una y otra vez conseguirás cerrar ventas con toda seguridad.

El cómo lo hagas ya dependerá de tu actividad, de tu sector, de si empleas publicidad, de si utilizas internet o una página web, pero tiene que ser sostenida. Es la única manera de que te asegures un flujo de trabajo lo más estable posible, de que siempre tengas llena “la despensa”, incluso con clientes en espera.

En sectores con proyectos de larga duración, puede tomar varios meses, primero conseguir el compromiso de venta y luego otro tiempo equivalente el realizarlos, y si no está bien diseñado, otro tanto cobrarlos. Se impone tener claro el calendario para ver dónde puedes ir cuadrando tu capacidad de trabajo.

Muchas veces tienes miedo de que te salgan más clientes de la cuenta y no les puedas atender a todos, qué ese sea el mayor problema que tengas. Podrás elegir entre los proyectos que más te gusten. Como decían las abuelas: “si no sobra, no hay bastante”.

 

5. Conoce y gestiona tu riesgo de ventas.

No todos los clientes te convienen. En empresas grandes, en las que están por un lado el departamento de ventas y por otro el de riesgos comerciales y morosidad, parecen luchar cada uno una guerra distinta, unos quieren vender todo lo posible, y los otros cobrar sin problemas y que no haya morosos.

Como buen emprendedor, tienes al menos triple personalidad a la vez. Conseguir una venta que parece muy buena es atractivo, un subidón, y a veces hace perder la perspectiva. Asuntos como poner todo por escrito y bien claras las reglas del juego se “olvidan” ante el buen negocio conseguido.

 

Pero lo cierto es que, por desgracia, no “todo el mundo es bueno”, y como tomes un encargo importante y te quedes colgado, vas a tener problemas serios. ¿Qué puedes hacer?

Gestionar tu riesgo comercial. La manera más sencilla de hacerlo es a través de empresas de informes comerciales, como Informa, Iberinform, o Infocif . Estas empresas están especializadas en el manejo de información que es pública en su gran parte, pero está diseminada por muchas fuentes distintas, Registro Mercantil (Balances y Cuentas de Pérdidas y Ganancias), Registro de Anotaciones Impagadas (RAI), Registros de Incidencias, Boletines Oficiales, todo ello es su mayor parte de libre acceso pero muy laborioso de manejar para alguien que solo lo hace de vez en cuando.

Si alguien es un chorizo reconocido, por lo menos que no te pille de primeras por no haberte informado. Es fundamental tener informes, cuando el pedido o proyecto es importante y va a demandarte tiempo y recursos.

Una situación que despista mucho es cuando se supone que trabajas para una empresa “grande” que es importante, pero que paga fatal, pero en realidad estás subcontratado por otra empresa intermediaria, que es con la que tienes la relación comercial. No te engañes, te tendrás que informar de las dos, el “de enmedio” no te va a pagar hasta que lo haga la grande, pero también te puede dejar colgado sin ser responsabilidad de quien hizo el encargo.

También en el “ambiente” de tu sector, puedes preguntar qué piensan de tal o cual cliente. El que teje un cesto, teje cientos. Una empresa grande lleva mal la morosidad, a un negocio pequeño lo destroza. Corta toda relación y no te agobies.

 

Y tú ¿utilizas alguna de estas estrategias? Déjame tu comentario, y si te gustó comparte.

About the Author:

Hola, soy Mª Angeles González, Economista y Coach Financiero. Tras 30 años de experiencia en el sector, ayudo a emprendedores a que su dinero trabaje a su favor, con un método flexible y eficaz. ¡Avanza! No es cambiar, es crecer.

4 Comentarios

  1. Euri 21 enero, 2016 en 19:53- Responder

    Interesante post y a tomar en cuenta las 5 claves del éxito.

    Por cierto te ha quedado fenomenal el diseño del blog.

    El color verde es genial

    Un abrazo :o)

    • Mª Angeles González 21 enero, 2016 en 20:04- Responder

      Muchas gracias Euri por pasarte, está hecho con mucha ilusión, otro abrazo para ti.

  2. Juan Ignacio 5 marzo, 2016 en 14:09- Responder

    Escuchar y ser persistente…. Conocer tu negocio y ser flexible…. y por ultimo, procura que te paguen … EXCELENTE.

    • Mª Angeles González 6 marzo, 2016 en 20:39- Responder

      Gracias Juan Ignacio, me alegro de que te guste!

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