Negociación eficaz, donde fueres haz lo que vieres

Coaching Financiero Para Emprendedores

Negociación eficaz, donde fueres haz lo que vieres

Negociar con eficacia es una de las capacidades estrella cuando tienes tu propio negocio. La utilizas en todos los frentes, con los clientes, con los proveedores, con los bancos, con tus empleados y colaboradores.

 

Toneladas de papel, causantes de la desaparición de un montón de bosques, han sido escritas sobre las interioridades de una negociación, así como de técnicas, de conseguir sies y noes, y encastillarse y aplicar cualquier juego, del parchís al dominó, pasando por el ajedrez.

 

Y QUE ES NEGOCIAR:

 

Es un diálogo entre dos o más interlocutores (individuales o en grupo), con la finalidad de lograr un arreglo satisfactorio para ambos, se llegue o no a un acuerdo.

 

El objetivo de una negociación, es la resolución de conflictos por medio de conversaciones, acercando posiciones entre los intereses que se tienen en común, y teniendo en cuenta que también existen otros opuestos.

 

Hay muchos asuntos que pueden negociarse, aquí estoy tratando de los aspectos comerciales y técnicos en un negocio, pero hay tres factores a cuidar en cualquier caso:

 

A. Tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociación

 

  • La mayor información posible sobre el asunto a negociar.
  • Tener claro el impacto de su resultado sobre tu propio negocio.
  • Datos sobre el mercado y tu posición competitiva en el mismo.
  • Información relativa a factores financieros, regulaciones legales, políticas de medio ambiente o cualquier otro tema que pueda afectar a la misma.

 

 

B. Habilidades de relación interpersonal

 

Para que una negociación funcione con fluidez, has de tener herramientas apropiadas para conseguir:

 

  • Ser consciente de sus puntos fuertes.
  • Administrar sus puntos débiles.
  • Habilidades para solucionar conflictos.
  • Conocer a la otra parte y reconocer sus necesidades.
  • Comportarse de tal manera que genere confianza.
  • Saber escuchar y ser buen comunicador.
  • Crear un clima de cooperación.

 

C. Crear el ambiente apropiado

 

Es el contexto que rodea a la propia negociación en sí. Para llegar siquiera a la mesa de negociación, cuando hablo de negocios de cierto volumen, hay que trabajar a fondo las tres primeras partes del proceso completo, que es el siguiente:

 

1. Toma de contacto. Tienes que identificar a la empresa o entidad con quien te interesa negociar, y dentro de ella al interlocutor que te conviene contactar. Una vez conocido solicitarás una primera entrevista.

 

2. Preparación. Reúne toda la información que pueda serte de ayuda de cara a la entrevista, como indico en el apartado A.

 

3. Encuentro. Son los preliminares, primera reunión y a veces alguna más para crear confianza y despertar el interés de la otra parte, están destinadas a conocerse y tomar contacto. Se podría decir que es la “fase de cortejo”.

 

4. La propuesta. La parte promotora de la reunión, la que tomó la iniciativa suele ser la que ponga encima de la mesa los términos que ha pensado para realizar el negocio. La presentación de la oferta es el inicio de la misma.

 

5. Discusión. El acercar posiciones para conseguir un acuerdo es la misión de esta fase, el corazón de la negociación. Es aquí donde todos echan el resto y utilizan todas las técnicas y habilidades de negociación, persuasión y convicción que comentaba en el apartado B.

 

6. Cierre. La duración de la fase anterior es variable, dependiendo de su resultado, el cierre será llegar a un acuerdo lo bastante satisfactorio para ambos o bien no cerrar ninguna colaboración.

 

7. Análisis. Siempre es conveniente, tenga el resultado que tenga la negociación, analizar lo que ha funcionado bien y lo que no y tomar nota para el futuro.

 

 

Las diferencias culturales sobre los comportamientos socialmente aceptables, tanto locales, en diferentes regiones de nuestro mismo país, como internacionales, en su caso, pueden condenar una negociación desde el principio.

 

Conocer las características principales, el lenguaje “no escrito”, o sí, de las relaciones personales, pueden hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso. Tan grandes pueden ser, que para tener alguna posibilidad en muchos casos hay que recurrir necesariamente a un socio local.

 

Y QUE TIPOS DE DIFERENCIAS PUEDES ENCONTRAR:

 

Las grandes empresas tienen especialistas en protocolo que les indican estos temas para no dar patinazos obvios. Pero es cierto que si tu negocio requiere salir de tu zona de origen, e incluso tener proveedores o clientes extranjeros, te conviene conocer estas diferencias.

 

En cuanto a las fórmulas de trato personal:

 

  • Si es informal. Trato de tú, no es lo usual entre desconocidos.
  • Si es formal, usándose el Usted, que puede ser informal cuando hay más confianza.
  • Si incluye de forma habitual títulos profesionales, aunque en España no es lo usual, si lo es en otros países.

 

Utilización de tarjetas comerciales, si se usan o no de forma habitual, cuándo es el momento apropiado para mostrarlas o entregarlas según el caso. Si a veces es un insulto escribir sobre ellas en presencia de quien te las dio.

 

Vestimenta: A pesar de lo modernos que nos hemos vuelto, salvo en sectores de vanguardia tecnológica y relacionados con la moda, en todos los demás se espera la indumentaria clásica a la hora de negociar.

 

Gestualidad: Es muy diferente la norteamericana, de la latina, la europea o la asiática.

De una cultura a otra hay variaciones importantes en espacio personal (mayor o menor aproximación física), formas de saludar, y movimiento de las manos y expresiones de enfado que no significan lo mismo para unos que para otros.

Merece la pena informarse sobre la idiosincrasia de nuestros interlocutores para juzgar adecuadamente sus reacciones.

 

Utilización de intérprete: El error más habitual consiste en hablar mirando al intérprete y no al interlocutor.

 

Si el idioma no se domina, es mejor no negociar con él. Es simpático decir algunas palabras, pero nada más.

 

Temas de conversación: Cuando hay momento para la charla distendida e informal es recomendable evitar la política, la religión, y los deportes de competición.

 

Comidas y bebidas de trabajo. Forma parte de lo que hay que investigar previamente. Esto varía no sólo por países, sino incluso por regiones dentro del mismo país. Incluso puede ser que la empresa a la que te dirijas tenga una normativa sobre el particular.

 

Dependiendo de países, no se negocia nunca en la mesa. La comida es el cierre de la negociación. O se negocia a los postres.

 

Regalos de empresa. Este capítulo ha de estar especialmente cuidado. En todo el mundo se han producido acontecimientos que han obligado a medir mucho los obsequios so pena de poner en un compromiso al que los recibe. Es necesario saber en qué terreno te mueves.

 

Y LO MAS IMPORTANTE EL ESTILO DE NEGOCIACION

 

Las costumbres culturales en los negocios es algo que hay que saber para ser eficaz en la negociación. Edward T. Hall, respetado antropólogo e investigador intercultural, define dos modelos de culturas en función del contexto:

 

Culturas de contexto alto (CCA). Sus características principales son:

 

• El significado del contexto (lo que no se dice), es más importante que lo que se dice. Esto puede dar lugar a malentendidos importantes.

 

• Es fundamental la jerarquía y posición social de los interlocutores y su conocimiento.

 

• El uso y respeto de los documentos legales es menos significativo que la palabra dada.

 

• Para progresar en una negociación es necesario tomar el tiempo necesario para establecer una relación personal de confianza.

 

No hay prisa. Las decisiones son lentas y tienen que considerarse a todos los niveles.

 

• No siempre, dependiendo del país, se utiliza de manera habitual el regateo de los precios, a veces sustituido por grandes facilidades de financiación.

 

• Y, lo más chocante, en muchos casos no se cierra con claridad. Esto quiere decir que llevadas a cabo todas las fases y habiendo “aparentemente” llegado a un acuerdo, te puedes encontrar con que no puedes llevarlo a cabo.

 

No te cogen el teléfono, no te atienden, y te dan largas de forma cortés y educada pero sin querer hablar de nuevo. Es una aversión a decir que NO, para que tú mismo te des por enterado sin tenerlo que decir.

 

Muchos países de Asia, Japón entre ellos, África, países árabes y parte de América Latina, se corresponden con este tipo cultural

 

Culturas de contexto bajo (CCB). El exponente máximo son los Estados Unidos y parte de Europa (Gran Bretaña y Alemania).

 

• Los mensajes son explícitos, las palabras transmiten la mayor parte de la información. No se da nada por sentado y se aclara todo lo posible. Se pregunta de manera directa.

 

• Los documentos legales son indispensables.

 

• Los razonamientos son lógicos y lineales, sin tener que “adivinar”.

 

• Las decisiones son más rápidas, las ofertas se regatean menos, son aceptables o no lo son.

 

• Incluso se plantean que presentes una oferta por escrito, sin reuniones. Si les parece lo bastante buena, tienes probabilidades de seguir, sino, ni se molestan en hacerte perder el tiempo.

 

 

Como todo no es ni blanco ni negro, gran parte de Europa está a medias entre uno y otro estilo, España incluida.

 

 

En resumen, no todo en una negociación eficaz es conocer el asunto del que se trata. De hecho, sin tener información sobre las circunstancias, personas, y peculiaridades culturales que la rodean, puede ser muy difícil iniciarla siquiera.

 

Si necesitas establecer relaciones internacionales, harás bien en asesorarte y contar incluso con la presencia de un socio local para tener verdaderas posibilidades de éxito. Ya nos decían nuestros abuelos que “donde fueres, haz lo que vieres”.

 

Y tú ¿qué opinas? ¿tienes alguna experiencia internacional? Puedes dejarme tu comentario y si te gustó comparte por favor.

 

2017-05-22T08:10:56+00:00 Etiquetas: , , , |

About the Author:

Hola, soy Mª Angeles González, Economista y Coach Financiero. Tras 30 años de experiencia en el sector, ayudo a emprendedores a que su dinero trabaje a su favor, con un método flexible y eficaz. ¡Avanza! No es cambiar, es crecer.

Un comentario

  1. […] me junto con alguien que sí lo sabe y  lo que me está aportando es la gente que tiene conocimientos en su sector y  lo que se llama […]

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