Uno de los principales motivos por los que tu negocio no parece producir los beneficios que serían lógicos de conseguir, es que tus clientes no son rentables.

Tienes lleno tu negocio, vendes mucho pero eso no se ve en tu cuenta del banco, ¿qué puede estar pasando? Tal vez alguno de los siguientes casos:

1. No son rentables porque no les dejas serlo.

Te contaré el caso de Juan. Tiene un restaurante de mucho éxito. Presenta un menú del día realmente impresionante en cuanto a variedad y a un precio muy económico, y para el que quiera más la carta, con platos de mayor precio.

Resultado, lo fácil es pedir el menú del día, y el cliente se queda ahí. El que estaría dispuesto a pagar más lo podría hacer con facilidad si se le ofrece un menú 2 con un precio mayor y un menú 3 de degustación con vinos o platos para dos personas, porque le pondría las cosas fáciles.

De hecho es una de las estrategias que mejor funciona en hostelería.

Es lo mismo que hace la famosa cadena internacional de cafés Starbucks, da la oportunidad al cliente de pagar lo que quiera por su café, en función de todos los aditivos o acompañamientos que están disponibles. El café con nata, y canela, y chocolate, galletitas, magdalenas y …. lo que quieras gastarte.

El cliente necesita que se lo pongas fácil para gastar en tu negocio.

 

2. Porque cambian por su cuenta las condiciones del servicio.

Es el caso de Alicia. Ella tiene un negocio de servicios a pequeñas empresas en los que se ocupa de marketing y publicidad. En los dos últimos meses, tres de sus principales clientes han empezado a “necesitar” reuniones semanales, cuya duración está prácticamente ocupándole un día completo de trabajo.

Estas reuniones no estaban pactadas como tales cuando se presupuestó la colaboración.

¿Qué ha hecho Alicia? Les ha planteado la necesidad de facturar aparte ese tiempo extra, uno por uno, a lo que han contestado, los tres, que “realmente, las reuniones no son necesarias”.

Resultado, ha recuperado un tiempo que los clientes se tomaban por su cuenta.

Un cliente que bien presupuestado es rentable, si te cambia las condiciones en las que le prestas el servicio puede perfectamente dejar de serlo.

 

3. Porque tu modelo de negocio no funciona.

Pedro tiene una consultoría que hace certificaciones especializadas a empresas. Es un trabajo que requiere un alto nivel técnico, pero que los clientes requieren una sola vez, o como mucho una actualización muy de vez en cuando.

Le cuesta muchísimo trabajo conseguir esos clientes tan cualificados. El problema es que no tiene más productos o servicios que puedan servirle para alargar la “vida comercial” del cliente.

El coste de adquirir un nuevo cliente es muy elevado, y la rentabilidad conseguida es escasa. Eso no va a cambiar por muchos clientes que tenga. Es una cuestión del modelo de negocio.

Si no consigue diversificar los servicios que ofrece con otros complementarios, es cuestión de tiempo el que “muera de éxito”. Mucho trabajo y poco rendimiento.

 

En resumen, si quieres que tus clientes sean rentables tienes que:

1- Darles opciones para que gasten en tu negocio, tienes que ponerlo fácil.

2- Respetar y hacer respetar las condiciones en las que hayas negociado tus productos o servicios.  Si has trabajado tu presupuesto y has puesto buenos precios todo eso se va al traste en el momento que el cliente te cambia las condiciones por su cuenta.

3- Que tu modelo de negocio tenga en cuenta el coste de adquirir un nuevo cliente en relación con su vida comercial y con el beneficio que se pueda adquirir con él.

Si tienes un negocio donde el cliente no puede repetir si está contento, ni comprar cosas relacionadas con el producto principal, va a ser muy complicado que lo puedas mantener durante mucho tiempo.

 

Y tú ¿qué opinas? Si te resulta familiar alguna de estas situaciones comenta tu experiencia, y si te gustó comparte, muchas gracias.

 

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