Decide y vencerás, el arte de las buenas decisiones

Coaching Financiero Para Emprendedores

Decide y vencerás, el arte de las buenas decisiones

Una de las capacidades a desarrollar más difíciles cuanto te planteas el paso de empleado a emprendedor es tomar decisiones. La primera y más importante, que abrirá el camino, consiste en aterrizar aquello que quieres hacer en el mundo de la realidad.

Neurológicamente tu cerebro funciona observando siempre las cosas que te rodean con relación a las demás. De acuerdo con Dan Ariely, psicólogo y especialista en Economía conductual, no podemos no comparar, “todo es relativo, incluso cuando no debería serlo”.

 

Está de moda emprender, pues a emprender. Todo se relativiza, se compara con lo difícil y estresante que es estar de trabajador por cuenta ajena, sin considerar seriamente qué es lo que te vas a encontrar en el nuevo camino. Lo que se nota es el “empujón” de lo que oyes alrededor.

 

Dos escenarios te inmovilizan por igual:

 

# Cuando existe un exceso de opciones,

te resulta confuso decidirte por algo en especial. Es muy conocido el experimento de la tienda de mermeladas, por Mark Lepper y Sheena Iyengar, investigadores de Columbia y Stanford. En una tienda de muestras improvisada la mitad del tiempo se ofrecían 6 sabores y la otra mitad 24, dando pequeñas muestras de prueba.

 

Los resultados fueron que el 30% de los que tenían 6 mermeladas compraron un tarro, contra el 3% de la selección más grande. No sólo eso, sino que la satisfacción de los últimos fue menor y también contenía dosis de arrepentimiento. Todo ello se tradujo en desinterés por el producto en su totalidad.

 

¿Cómo se puede evitar que un exceso de opciones sea perjudicial?. La respuesta nos la puede dar el éxito de ciertos comercios hiperespecializados de mercería, de helados de sabores, de ciertos tipos de libros, … lugares donde la gente va buscando exactamente lo que quiere, y necesita el sitio que se lo pueda ofrecer.

En el resto de los casos, recortar el número de opciones incluso incrementa las ventas totales, ya que no se suele saber con tanta precisión lo que uno quiere hasta que ve las opciones disponibles. La forma de presentarlas influye también en la decisión de compra.

 

# En cambio, con sólo dos opciones,

las ventajas y los inconvenientes relativos se anulan unos a otros de forma que no se llega a ninguna decisión. Esto queda ilustrado en la célebre fábula del burro que murió de hambre cuando le ataron a la misma distancia de dos pesebres con comida, no era capaz de decidir a cuál acudir.

 

Seguir trabajando por cuenta ajena, o ser emprendedor. Esta es una opción de las “de dos en dos”. Las opciones te plantean tantas dificultades, porque siempre crees estar perdiendo algo cuando eliges. Prefieres mantener el mayor número posible de puertas abiertas, aunque ello comporte un gran coste.

 

Todos funcionamos así de manera natural, pero sabiéndolo siempre puedes hallar una tercera vía que decante la situación hacia un lado u otro.

 

Esa tercera vía, el tercer impulso para decidir,  puede ser el momento de la vida en que te encuentres, si acabas de empezar a trabajar, si quieres probar a hacer algo distinto después de muchos años con “lo mismo”, o si la situación es forzosa y no te gusta estar en ella.

 

Además del blanco o el negro, también se puede optar en este caso por el gris. La figura del “emprendedor a tiempo parcial”, no suscita el mismo interés y atención que el emprendedor de moda, permitiendo en cambio explorar qué te gusta y qué puede convenirte para definir tu estilo de vida.

 

La psicología, en muchos experimentos, ha demostrado que existe un impulso irracional de perseguir todas las opciones percibidas como disponibles, por inútiles que sean. Resulta contraproducente, no la falta de oportunidades, sino la abundancia de éstas. Continuamente nos dicen que podemos hacer lo que queramos y conseguir cualquier cosa. El único problema es estar a la altura. ¿no resulta bastante excesivo?

 

Se pueden tener muchas cosas, pero no todas a la vez, sí sucesivamente, el orden vendrá determinado por cierto tipo de “ventanas de oportunidad” (infancia de los hijos) que tienen su tiempo y más adelante no se vuelven a presentar. La multitarea no existe, se hace una tarea y se cambia a otra. Para hacerlo de la mejor manera posible hay que enfocarse. Se infravalora sistemáticamente el tiempo que puede llevarte definir tu idea y evolucionarla de forma sostenible y viable.

 

Existe un sesgo cognitivo que hace que  se le preste la misma atención e importancia a temas muy dispares respecto a lo que significan para nosotros y nuestra vida. Lo que necesitamos es empezar a cerrar conscientemente algunas de nuestras opciones, elegir que es lo que nos aporta más hacer con nuestro dinero y nuestro tiempo de acuerdo con nuestros valores. Es por esto que poner el foco en nuestro objetivo, no significa sólo elegirlo, sino dejar ir conscientemente lo demás.

 

Si eliges emprender, si nunca lo hiciste, no sabes dónde te metes. No tienes forma de comparar si es realmente lo que quieres o no. También hay que tener en cuenta que nos gusta hacer cosas, pero a veces sentimos rechazo cuando nos pagan por ellas, parecen perder todo su encanto.

 

Es una cuestión de economía social versus economía productiva, los intercambios son completamente diferentes. Salarios, precios, alquileres, costes y beneficios. Cuando se aplica la norma mercantil, la norma social sale por la ventana. Tal vez prefieras tener un “hobby” caro, o ser voluntario, y no precisamente emprender.

 

La investigadora de la conducta Wendy Young en un estudio de 2006 planteó una interesante cuestión, quería saber si la formación basada en evitar los errores ya cometidos por los demás podía dar un mejor resultado que la que se centraba en los aciertos. Con el estudio realizado con bomberos, en un sentido y en otro, observó a posteriori que la formación que ponía énfasis en las decisiones erróneas y cómo evitarlas, había resultado más eficaz, había incrementado la atención y durado más en la memoria. Esto se enmarca en el sesgo ya comentado de la aversión a la pérdida.

 

Esto nos sugiere que haríamos bien en “aprender en cabeza ajena” todo lo posible. Ya que los errores que se pueden cometer cuando emprendes están tan documentados, sería relevante aprender cuáles son los fallos que hay que evitar y cómo detectarlos y ponerles remedio.

 

Es aquí donde se enmarca el elogio algo exagerado que se ve a la “cultura del fracaso”, que lo importante es fracasar muchas veces, más vale aprender, ya que no es lo mismo un fracaso veinte veces que veinte formas distintas de equivocarse. No es el fracaso lo importante sino el aprendizaje que de él se obtiene.

 

La falta de experiencia sólo se remedia con práctica, pero el conocimiento de ciertos factores “irracionales” en la toma de decisiones puede ayudarte a estar más atento, a ampliar tu manera de pensar y a implementar estrategias para superarlos.

 

A continuación paso a detallar estos factores relevantes que pueden influir en la toma de decisiones:

(*) El cansancio. El psicólogo social Daniel Gilbert nos indica que nada más oir a otra persona haciendo una afirmación, el receptor la acepta como verdadera aunque en realidad no lo sea. Necesita una fracción de segundo para procesarla y rechazarla si es el caso. Cuando es un tema importante hay motivación por estar concentrados y procesar adecuadamente, pero según las conclusiones del estudio, el proceso de comprensión se paraliza con el cansancio sin llegar siquiera a la fase de rechazo, lo que provoca que se admitan como ciertas afirmaciones falsas. Por ejemplo: “nuestra empresa es la primera del ramo de la venta de lechugas en China”.

 

(*) La distracción. El mismo efecto puede producirse cuando se intenta hacer “dos cosas a la vez”. Típicamente buscar una compra en Internet mientras se habla por teléfono. No se le presta bastante atención y todo se da por bueno, afirmaciones dudosas, tácticas engañosas de presentación de precios y de información. Las consecuencias llegan después cuando ya no tienen remedio.

 

(*) Presencia de carga emocional, siendo indiferente que sea positiva o negativa. Los científicos conductuales Hsee y Rottenstreich , en un estudio de 2004, defienden que las emociones  reducen la sensibilidad hacia la magnitud de los números y se centran en la presencia o ausencia del acontecimiento. Los resultados sugieren que una experiencia emocional puede llevarnos a aceptar una oferta que deberíamos rechazar, al dañar el proceso de toma de decisiones.

 

El mismo estudio sugiere que estudiar los números antes de la negociación (cálculo de ventajas e inconvenientes, intervalos de negociación aceptables), centra nuestras capacidades numéricas y nos devuelve a la negociación en base a datos objetivos.

 

(*) Motivados por la tristeza. De acuerdo con otro estudio la psicóloga Jennifer Lerner (2004) investigó hasta qué punto la tristeza motiva a las personas a alterar sus circunstancias para cambiar su estado de ánimo. Apuntaba específicamente al comportamiento de compradores y vendedores en estas circunstancias.

 

El resultado indicó que los compradores tristes estaban dispuestos a comprar un 30% más caro de los emocionalmente neutros, y los vendedores tristes serían capaces de bajar sus precios un 33% respecto a los neutrales. Además la influencia de la tristeza, en este caso inducida por una película, no era percibida de forma consciente sobre sus decisiones económicas.

 

¿Qué podemos sacar en consecuencia de todo esto?. Reconocer el estado emocional en que nos encontramos antes de tomar una decisión importante, iniciar una negociación crucial o incluso responder a un correo electrónico difícil. Si acabas de vivir una experiencia con fuerte carga emocional sería aconsejable posponer la decisión para calmarte y poder tomarla de forma más racional.

 

 

En resumen, hacer un cambio de vida no tiene porqué ser una decisión de blanco o negro. El tomar la responsabilidad sobre lo que uno hace no necesita entrenamiento, sí determinación.

 

En cambio, valorar adecuadamente las consecuencias de las decisiones que se van a tomar , sí necesita información y estudio y practicar para conseguir experiencia.  Tener en cuenta además la forma en que nuestro cerebro funciona te puede ayudar a centrar la diana para conseguir la vida que deseas. Decide bien y acertarás.

 

¿Y tú, has vivido alguna situación parecida? Si te ha gustado el post, te agradecería que lo compartieras.

Imagen: Vía Shutterstock

About the Author:

Hola, soy Mª Angeles González, Economista y Coach Financiero. Tras 30 años de experiencia en el sector, ayudo a emprendedores a que su dinero trabaje a su favor, con un método flexible y eficaz. ¡Avanza! No es cambiar, es crecer.

3 Comentarios

  1. Jorge Jimenez 13 enero, 2016 en 09:39 - Responder

    Tic Tac. Tic. Tac.

    En poco más de una hora tengo el gusto de comenzar una grabación con Mª Angeles para hablar de este mismo tema: cómo tomar decisiones con un metodología que multiplique nuestras posibilidades de éxito.

    😉

    • Mª Angeles González 13 enero, 2016 en 10:49 - Responder

      Seguro que lo conseguimos, un abrazo Jorge.

  2. […] qué es lo que está ocurriendo en nuestro negocio es vital para tomar las decisiones adecuadas y corregir lo que no nos guste y conseguir que vaya cada vez […]

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