Descubre la fuerza del 80/20 para ser más rentable

Coaching Financiero Para Emprendedores

Descubre la fuerza del 80/20 para ser más rentable

Ahora se lleva mucho lo de producir montañas de datos y cifras, ya que los sistemas electrónicos nos lo ponen fácil.  Pero el verdadero reto en un negocio está en interpretarlos de una manera útil, que de verdad te ayuden a determinar el camino a seguir.  Lo que está claro es que no toda la  información que manejas tiene la misma importancia, ni las acciones que se derivan de ella tampoco. Entonces ¿qué haces?

 

Aplica el Principio de Pareto

 

Vilfredo Pareto (1848-1923) economista italiano y también empresario, haciendo otras investigaciones, se dio cuenta de la existencia de la relación 80/20, el 20% de los habitantes tenían el 80% de la riqueza disponible. También se ha enunciado como el principio de los “pocos vitales” y los “muchos triviales”.

Intrigado, repitió su investigación en otros campos, produciendo los mismos resultados, el 20% de los propietarios tenían el 80% de la tierra, el 80% de los guisantes los producían el 20% de las vainas. Los resultados eran siempre los mismos, relaciones de 80/20, o incluso más desequilibradas 90/10 y hasta 95/5. Sus aplicaciones prácticas no se hicieron esperar.

 

El libro “El principio 80/20, el secreto de lograr más con menos” de Richard Koch, ofrece un interesante panorama de estas aplicaciones, como verás a continuación:

 

La primera ola del 80/20: la revolución de la calidad

 

En Estados Unidos,  Joseph M. Juran, ingeniero, fue el responsable de la Revolución de la Calidad en 1951 (Quality Control Handbook). Como nadie es profeta en su tierra, cuando comenzó a trabajar en el concepto de calidad, aplicando el principio 80/20, junto con otros métodos estadísticos, para eliminar los fallos de fabricación y mejorar el valor de los bienes, se tuvo que ir a Japón para que le escucharan.

Cuando vieron que Japón se había convertido en una amenaza por la mejora de su industria aplicando sus métodos, (fue el inspirador del Kaizen y afines), le reclamaron en Estados Unidos para conseguir los mismos resultados.

Su método se volcaba en la identificación de las pocas causas vitales de la mala calidad de los productos, centrando el esfuerzo principal en resolverlas en vez de ir a por todas las aparentes causas a la vez.

 

La segunda ola: La revolución informática

 

En 1963, IBM descubrió que durante cerca del 80% del tiempo, los ordenadores se dedican a ejecutar más o menos un 20% de los códigos operativos. La empresa reescribió el software operativo de inmediato, para hacer que ese 20% más utilizado fuera más accesible. Consiguió así que los ordenadores IBM fueran más eficientes y rápidos que los de la competencia en la mayoría de las aplicaciones.

Esta forma de operar, haciendo que cada vez los ordenadores fueran cada vez más baratos, rápidos y fáciles de usar, hasta para el usuario más negado, fue seguida por todo el sector de informática de consumo con entusiasmo, con los resultados que todos conocemos.

 

Y en un negocio cuál es la utilidad del Principio 80/20

 

Aunque vaya en contra de tu intuición, aplicar este principio te permitirá generar los máximos beneficios con la mínima inversión de recursos y esfuerzo.

En todos los tamaños de la empresa, es prácticamente seguro que obtiene el 80% de sus beneficios y sus ingresos del 20% de la actividad y las inversiones. La clave reside en encontrar ese 20%.

Para identificar las mejores áreas de tu negocio, tendrás que hacer un análisis 80/20 de beneficios.

 

* Por producto o por grupo/tipo de producto.

Cuál es el 20% de productos que dan el 80% de los beneficios.

Cuál es el 20% de productos que generan el 80% de las ventas.

Cuál es el 20% de productos que dan origen al 80% de las reclamaciones.

Cuál es el 20% de productos que origina el 80% de los costes.

Cuál es el 20% de productos que ocupan el 80% de tu almacén.

 

* Por cliente o por grupo/tipo de cliente.

Cuál es el 20% de clientes que originan el 80% de tus beneficios.

Cuál es el 20% de clientes que son el 80% de tus ventas.

Cuál es el 20% de clientes que realizan el 80% de las reclamaciones.

Cuál es el 20% de clientes que absorbe el 80% de tu tiempo.

 

* Por cualquier otra categoría relevante como área geográfica o canal de distribución.

Presencial o canal físico. Regional o local.

Internet.

Distribución nacional o internacional.

Las preguntas 80/20 son las mismas.

 

El mejor modo de ganar dinero es dejar de perderlo.

 

Pues, dicho así, parece muy fácil de entender, y sobre todo, no demasiado complejo para pasar a la acción y conseguir una mejora rápida, pero luego no es tan sencillo. ¿Qué ocurre?

 

Te aferras a hacer las cosas como siempre las has hecho

 

A pesar de la evidencia a casi todo el mundo le resulta increíble que esto pueda ser así, aunque análisis tras análisis se demuestra. Se suele aducir que hacen falta las operaciones menos productivas para hacer frente a los gastos generales.

En cuanto una empresa sencilla alcanza cierto éxito, se administra de una forma mucho más compleja, introduce demasiados productos y servicios que hacen que de inmediato crezcan los gastos generales. Esto reduce los beneficios con una gran efectividad.

 

El valor de la simplicidad, o mantener los gastos lo más controlados posible.

 

En teoría, las empresas más grandes tienen ventajas en cuanto a la escala y de la cuota de mercado, pero en la práctica a pesar de vender mucho, su rendimiento no se traduce en una mayor rentabilidad.

En la realidad el producir en grandes cantidades, o sea aumentar la producción a escala suele proceder de:

1. Adaptar un producto ya existente.
2. Producir algo nuevo.
3. Añadir más servicios.

Todo ello da lugar a costes generales más elevados que suelen quedar ocultos y no tenerse en cuenta.

Y el querer aumentar como sea la cuota de mercado conduce a:

1. Volcarse en nuevos clientes, con costes iniciales elevados.
2. Muchas veces con productos diferentes a los de los clientes ya existentes, lo que también eleva los costes y complica el funcionamiento.

Y el coste oculto más importante de una empresa grande, cuando más grande, peor:

la mala comunicación, entre dirección y departamentos, entre departamentos, y de cara a los clientes, con la correspondiente repercusión en resultados.

 

Al final, ser más rentable no es una cuestión de tamaño, sino de mantenerse simples

Gunter Rommel (“Simplicity Wins”, Cambridge Mass. Harvard Business School Press 1996) realizó un interesante trabajo de campo “Estudio sobre 39 empresas alemanas de tamaño medio” que concluyó que la única característica que diferenciaba a las mejores de las que tenían menos éxito era la simplicidad.

Las mejores ofrecían una gama de productos más limitada a menos clientes y también contaban con menos proveedores. El estudio concluye que las organizaciones sencillas venden mejor los productos complejos.

En vez de complicar los procesos, es preferible externalizar todo lo que sea posible y centrarse en las actividades verdaderamente rentables de la empresa.

 

El principal obstáculo para hacer bien todo esto es la incorrecta asignación de costes.

 

Usar una distribución estándar, repartiendo a todos lo mismo, falsea todos los datos, haciendo que sea imposible determinar la rentabilidad real de los productos/servicios, principalmente, porque no discriminan por volumen y gastos asociados al mismo.

No es lo mismo un producto que precisa de más publicidad o fuerza comercial que otro, o más tiempo para su elaboración, o mayores cantidades en stock y sin embargo se coge el presupuesto global y se “reparte”.

Pasa igual que cuando aumentas el número de comensales de una receta de cocina, si quieres hacerla para el doble de gente, no suele coincidir con el doble de cantidades, de tiempos y demás, y lo más seguro es que no te salga bien.

Al reducir el coste o al elevar la calidad del producto o servicio, hay que recordar que un coste determinado no conduce a una satisfacción del cliente equivalente. La mayor parte de los gastos tiene escasa, o nula, relación con lo que los clientes valoran. Identifica, cuida y multiplica los pocos costes productivos, y procura eliminar el resto.

 

Y qué medidas pueden ser más eficaces

 

1. Huye del exceso de diversificación de productos, como hemos visto en el artículo de las decisiones, el que haya algún producto más no añade demasiada satisfacción a los clientes y en cambio, multiplica los costes asociados.

2. Céntrate en los pocos clientes mejores. Averigua cuál es el 20% de los clientes que generan los mayores ingresos y beneficios y asegúrate de satisfacer sus necesidades.

3. El marketing más potente se enfoca en una cantidad relativamente reducida de clientes, los más activos a la hora de consumir el producto o servicio en cuestión. El 20% que va ser sin dudas el más rentable.

4. Una de las acciones más rentables que se puede acometer es centrarse en ofrecer nuevos productos y servicios a ese 20% de los clientes principales, y desarrollarlos exclusivamente para ellos.

Vender más a los clientes principales, no es vender más de lo mismo. sino satisfacer mejor sus necesidades. Si es posible y se desarrollan conjuntamente con ellos mucho mejor.

Dale un repaso a la base de antiguos clientes, un antiguo cliente satisfecho es más fácil que vuelva que conseguir uno nuevo.

La verdadera medida de la salud de un negocio consiste en la solidez, la profundidad y la duración de su relación con los clientes principales, también ahora los llaman “ideales”, es lo que te dará futuro en tu actividad, el principio 80/20, te ayudará a determinar quiénes son y cómo les vas a atender.

Y tú ¿qué opinas? Puedes dejarme aquí tu comentario, y si te gustó comparte, gracias.

 

2017-05-22T08:10:56+00:00 Etiquetas: , , , |

About the Author:

Hola, soy Mª Angeles González, Economista y Coach Financiero. Tras 30 años de experiencia en el sector, ayudo a emprendedores a que su dinero trabaje a su favor, con un método flexible y eficaz. ¡Avanza! No es cambiar, es crecer.

4 Comentarios

  1. juankar 10 febrero, 2016 en 12:18 - Responder

    quizás hayas dado las claves mas importantes de como hacer rentable un negocio,o por lo menos como poder sobrevivir a esta crisis,y a situaciones parecidas,venideras.

    • Mª Angeles González 10 febrero, 2016 en 12:52 - Responder

      Hola Juankar, cuando todo va bien y el viento está a favor, aunque sea con agujeros se va tirando. El asunto es conseguirlo cuando la situación no acompaña, y sí que es posible, con métodos de este tipo, afinar la puntería, gracias por comentar! un cordial saludo.

  2. Diana 3 junio, 2016 en 05:43 - Responder

    Muy interesante…ya habíamos pensado en esto pero no sabíamos que ya era un principio establecido y estudiado. Nos sentamos y vemos que clientes nos dan el mayor movimiento de cash, a cuáles les invertimos más tiempo sin resultados y por que, cuáles están contentos y por qué. He de decir que esto apenas lo vamos implementando pero es muy, muy alentador saber que uno no anda tan perdido en cuanto a esto de manejar un negocio.
    Muy buena información gracias 😀

    • Mª Angeles González 12 junio, 2016 en 10:12 - Responder

      Muchas gracias a ti por comentar Diana, me alegro de que resulte útil. Saludos cordiales!

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